Dlaczego sprzedawać taniej, skoro można drożej?

Z pewną dozą ciekawości i nadziei przeczytałem słowa Pana Mateusza Wajnerta, Kierownika Działu Handlowego Grupy Galster (Duży popyt na wybrane odmiany). Powiedział on, że ich grupa ma większe możliwości sprzedaży niż produkowany przez jej dostawców wolumen jabłek, w związku z czym chcieliby pozyskać nowych dostawców. Pan Wajnert wspomina o wsparciu dla sadowników w postaci doradztwa, fachowej wiedzy odnośnie prowadzenia produkcji i gospodarstwa. Niestety, to nie jest to czego szukają sadownicy, produkujący te odmiany eksportowe, które to grupa Galster chciałaby kupować. Ponieważ przez kilka lat z rzędu grupa ta próbowała mnie nakłonić do współpracy z nimi, to opowiem dlaczego się na nią nie zdecydowałem i dlaczego inni sadownicy, produkujący topowe odmiany w dobrej jakości, niekoniecznie chcą współpracować z grupami. Sprawa jest prosta: podział pieniędzy ze sprzedaży finalnego produktu.

Grupa Galster nigdy nie zaoferowała mi lepszych pieniędzy za jabłka niż to oferował rynek, co roku przemiła Pani, która od nich dzwoniła, proponowała mi stawki zbliżone do tych, jaki płaci każda inna sortownia w bliższej i dalszej okolicy. Dlaczego więc miałbym zdecydować się na przyjęcie ich oferty? Otóż rynek musi sobie zdać sprawę z dwóch rzeczy, które dzieją się aktualnie w naszej branży: systematycznie rośnie jakość naszych jabłek oraz sadownicy coraz bardziej są świadomi wartości, za jakie nasze jabłka wyjeżdżają z kraju. Bardzo wielu producentów potrafi zrobić super jakość Gali, to naprawdę nie jest jakaś tajemna wiedza. Nie chcę tutaj pisać, że potrafi to ogół sadowników ani nawet większość, bo to nieprawda. Z resztą ogólnie jakość naszej produkcji spada, ale jest grono ludzi, którzy to potrafią, wychodzi im to i naprawdę zarabiają na tym pieniądze. Ich więc potencjale doradztwo produkcyjne nie interesuje, ich interesują pieniądze. Tu jest główny problem, który dotyka naszego rynku i hamuje wzrost możliwości eksportowych naszego sadownictwa. Ustalanie ceny za Galę na naszym rynku nie podoba się po prostu sadownikom. My chcielibyśmy, aby ten podział szedł od góry, czyli z ceny jaką eksporter uzyskuje następuje odjęcie jego kosztów, jego marży i reszta płynie do dostawcy jabłek. U nas cena dla sadownika nie jest powiązana z ceną sprzedaży na rynki zagraniczne, ale z relacjami podaży i popytu w kraju.  Tu nie ma nic nieuczciwego, to jest zrozumiałe, ale zrozumiałe jest też, że sadownicy wcale nie chcą tak funkcjonować. Sam wysyłałem jabłka na wiele rynków zagranicznych, w tym również na te odległe. Dlaczego mam sprzedawać Galę za 1,5 zł prosto z drzewa, skoro klient z Arabii Saudyjskiej oferuje mi 2 zł, bo po doliczeniu kosztów i tak będzie to tańsza oferta niż z Włoch czy Francji? Każdy chce zarabiać i każdy chce więcej. Jeśli mielibyśmy partnerski układ na zbyt tych produktów z eksporterami, to nikt by nawet nie myślał o samodzielnym szukaniu klientów. Nawet byle agencje handlowe, eksportujące nasze jabłka, są gotowe płacić sadownikom sporo więcej niż wyspecjalizowane w tym celu grupy producenckie.

Dopóki obecny model podziału zysków z eksportu będzie trwał, dopóty sadownicy tacy jak ja nie będą chcieli współpracować z tymi grupami, bo po co? Dlaczego mam sprzedawać taniej, skoro mogę drożej? Doradztwo agrotechniczne? Zarządzanie gospodarstwem? Z całym szacunkiem dla Pana Wajnerta, ale to nie jest argument za sprzedawaniem Gali po 1,5 zł zamiast po 2 złote. Mam nadzieję, że nowa oferta dla sadowników, o jakiej wspomina Kierownik Działy Handlowego Grupy Galster, będzie uwzględniała również nowy model dzielenia się zyskami ze sprzedaży owoców.