Sprzedaj zanim zbierzesz

Dziś miałem kolejną ciekawą rozmowę z sadownikiem z Zachodu. Dość wcześnie rano dzwoni mój kolega z Holandii, aby omówić szczegóły bieżącej transakcji. Jednak na koniec zaczyna mnie dopytywać o sytuację jabłkową w Polsce w aktualnym momencie oraz moją ocenę potencjalnego plonu z nowych zbiorów. Jest to już moja druga rozmowa taka z ostatnimi dni, wcześniej, dokładnie o to samo pytał niemiecki farmer. Wymieniliśmy się uwagami o sytuacji obecnej w Polsce i Holandii, o możliwym plonie z różnych odmian, przyczynach jego braku w Polsce itd. Zwyczajna rozmowa, jaką zapewne większość z Państwa prowadzi ze swoimi kolegami-sadownikami. Jednak to, co odróżnia sadownika z Holandii od naszego, to wyciąganie wniosków i przewidywanie zachowań rynku. Oni już teraz potrafią ocenić, czy Polska będzie atrakcyjnym miejsce zbytu ich owoców czy może raczej atrakcyjnym dostawcą owoców dla Holandii. Z wielką pieczołowitością analizują sytuację, szczególnie grupy Jonagold, w naszym kraju i wyciągają naprawdę ciekawe wnioski, nawet zaskakujące dla mnie, który tu jestem na miejscu.

Przodujący sadownicy z Holandii chcą wiedzieć, gdzie mogą sprzedawać swoje owoce. Jabłka i gruszki, które jeszcze dość długo powiszą na drzewach już teraz mają mieć wytyczone kierunki sprzedaży. Oni nie chcą podpisywać jakichś umów, kontraktów, oni nawet jeszcze nie szukają konkretnego odbiorcy na swoje owoce. Oni po prostu orientują się w rynku. Antycypacja sytuacji na polskim rynku jest dla nich dość ważna, wielu z nich chce lokować tutaj swoją produkcję. Dziś też chcą móc podjąć decyzję czy swoje Jonagoldy przechowywać do wiosny przyszłego roku czy może sprzedać prosto z drzewa? Czy Polska będzie miała jabłka tej odmiany jeszcze w kwietniu czy już nie? Czy na jesieni będą na rynku owoce tych odmian czy może Polacy ponownie zamkną wszystko w chłodniach, bo "teraz to na pewno się uda"? Na podstawie informacji z Polski – największego producenta jabłek w Europie – planują swoją strategię produkcji i sprzedaży. Oni wiedzą, że my potrafimy zalać ich obieralnie swoim jabłkiem, które może zniszczyć handel drugą klasą u nich. Wiedzą, że na wiosnę Polacy potrzebują owoców do wzmożonego eksportu na Wschód. Sama Polska to też ogromny rynek wewnętrzny, który trzeba obsłużyć. Wiedzą, jak duży wpływ na cenę owoców w Czechach czy Słowacji mają dostawy z Polski. Sadownicy z Holandii to wszystko wiedzą i chcą się umieć dostosować do naszej sytuacji. Dzięki temu podejmą decyzję o strategii produkcji i sprzedaży. Jeśli wyjdzie im, że trzeba owoce trzymać do wiosny, to wówczas bardzo pilnie przyłożą się do nawożenia wapniem i ochrony przedzbiorczej. Jeśli natomiast kalkulacje wskażą na korzystniejszą sprzedaż jesienną, to będą widzieli na czym można zaoszczędzić. Informacja jest najcenniejszym towarem na świecie.

Jak my się na ich tle prezentujemy? Czy polski sadownik myśli o tym, gdzie swoje owoce sprzeda? Kiedy? Ależ skąd! Czy nasi sadownicy interesują się sytuacją na rynku owoców u swoich potencjalnych odbiorców? Czy polski sadownik ma w ogóle pomysł gdzie i za ile chciałby sprzedać swoje owoce? Większość z nas nie ma żadnego planu na sprzedaż. Ani komu, ani kiedy, ani za ile. Decyzje są podejmowane ad hoc (jak trafi się dobry klient) albo wręcz fiksujemy się na jakichś dziwnych, sztywnych datach (vide 15 maja, kiedy to tej wiosny, wszyscy chcieli otwierać komory po tej dacie, niby dlaczego?). U nas ludzie zbierają owoce, zamykają i obserwują rynek. Rozpoczynają licytację i oczekują ofert. Złoszczą się, płaczą (i jeszcze z tego filmiki nagrywają) jeśli tych ofert nie ma albo są niesatysfakcjonujące. Jednym planem polskiego sadownika na sprzedaż jest czekanie na dobrą ofertę, na ten moment w rynku kiedy cena będzie najwyższa. Jak bardzo to jest oderwane od realiów rynku przekonaliśmy się wiosną tego roku i chyba ciągle się przekonujemy, bo masa producentów próbuje jeszcze sprzedać swoje jabłka. Polski sadownik nie wykazuje żadnej aktywności handlowej przed zbiorami. Nie dzwoni po odbiorcach, nie dowiaduje się o ich zapotrzebowanie, nie interesują go rozmowy o handlu przed zbiorami. Najchętniej większość by zamknęła wszystko i czekała na cenę, gdy ta przekroczy x,xx zł/kg to wtedy by wszyscy otworzyli. Tylko tak się nie da! Strategię sprzedaży trzeba planować przed zbiorami. Podjąć rozmowy z potencjalnymi klientami, partnerami a może nawet konkurentami i zorientować się czego oraz w jakich cenach oczekuje rynek. Może będzie duży popyt na owoce prosto z drzewa i przechowywanie nie będzie miało sensu? A może wręcz odwrotnie i na Białorusi zmarzło całkiem sporo a więc pojawi się szansa na zarobek przy wiosennym eksporcie do tego kraju? Może już dziś warto zacząć szukać klientów na przerosty, bo tych będzie sporo w Jonagoldach? Czy może lepiej poczekać do września i narzekać, że sortownie odrzucają +95 mm?

Zacznijmy planować. Zacznijmy myśleć o handlu zanim zbierzemy owoce.