Na jakości da się zarobić

Miałem przyjemność rozmawiać z eksporterem polskich jabłek na kilka "dalekich rynków" (Azja, Afryka Subsaharyjska, Ameryka Południowa), wskazał mi on na pewną znamienną rzecz i potwierdził tym samym moje oceny – sadownicy chcą dobrze zarabiać na jabłkach, ale za nic w świecie nie chcą ponosić ryzyka handlowego.

Opowiedział mi jak u zarania obecnego sezonu był gotów podzielić się z sadownikami większą częścią marży, ale pod warunkiem, że producenci wzięliby na siebie ryzyko utraty jakości na dalekich trasach. Eksporter gwarantowałby pieniądze, ale oczekiwałby, aby gwarantem jakości został producent. Niestety, taki model handlu przerażał sadowników, nawet wówczas, jeśli ich marża zwiększyłaby się o kilkadziesiąt groszy. Siłą rzeczy więc kupował owoce od sadowników na swoje ryzyko, płacąc im jednak sporo niższe pieniądze. Osobiście mam bardzo podobne wrażenie i też twierdzę, że sadownicy nie chcą ponosić żadnego ryzyka w handlu.

Eksporter zwrócił mi uwagę na pewien paradoks tutaj występujący: z jednej strony sadownik inwestuje ogromne pieniądze w produkcję wysokiej jakości, wykonuje masę zabiegów i zabezpiecza owoce najlepszymi preparatami na dalekie wysyłki, jednocześnie boi się zagwarantować, że jabłka dojadą do klienta zdrowe. Drodzy Państwo, w dobie ogromnej produkcji jabłek, to wartość tych owoców jest relatywnie mała. Naprawdę nie jest problemem kupić dobrej jakości jabłka. Dużo większą wartość ma umiejętność zdobycia klienta i jego utrzymania, a także zdolność do akceptacji ryzyka. Ryzyko w handlu zawsze występuje, jest jego immamentnym składnikiem. Im większe, tym większa powinna być potencjalna marża i zysk. Ryzyko może dotyczyć zachowania towaru świeżego, jakim są owoce, podczas długotrwałej podróży, ale także wypłacalności klienta. Skoro już inwestujemy tak ogromne pieniądze w perfekcyjną ochronę, to dlaczego nie chcemy ponosić tego ryzyka i zwiększać swoich zysków? Na niechęci do akceptacji ryzyka i braku umiejętności znalezienia klienta egzystują wszelkiej maści pośrednicy. To oni są gotowi zaręczyć odbiorcy w Indiach czy na Kostaryce, że owoce dojadą całe i zdrowe, choć sami niewiele przyłożyli się do ich zabezpieczenia przed chorobami. Mimo to, skoro oni są gwarantem, to oni też zgarniają premię za ryzyko a nie sadownik, który wydał ogromne pieniądze na ochronę owoców.  W całym tym łańcuchu dystrybucji jabłko ma coraz mniejszą relatywnie wartość i w dobie nadprodukcji nie da się zwiększyć zysków producenta, jeśli ten nie będzie w stanie ponosić ryzyka handlowego. Ten zjada śmietankę z tych dalekich wysyłek, kto znajdzie klienta (bo tych jest relatywnie mało) i da gwarancję dostawy (bo ta jest ryzykowna) a nie ten, kto wyprodukował nawet najlepsze jabłka (bo tych jest po prostu pod dostatkiem). Jeśli chcemy przejąć choć część tych zysków pośredników, to musimy przejąć na siebie część ryzyka w handlu. Ponieważ sami produkujemy te owoce, sami je pryskamy i nawozimy a potem zbieramy, to najłatwiej jest nam przejąć ryzyko jakości, bo o jakości swoich owoców wiemy najwięcej.

Jeśli nasza – producentów – rola w łańcuchu dostaw nie wzrośnie, to nie zwiększymy swoich dochodów. Będziemy z utęsknieniem wyglądać przymrozków, bo tylko wówczas relatywna wartość naszego udziału w łańcuchu dostaw wzrasta. Tyle razy słyszałem od komentujących, że "nikt nie płaci za jakość", więc pokazuję, że jest szansa, aby wreszcie na tej jakości zarobić, lecz trzeba się obiema rękoma pod nią podpisać i dać prawdziwą, finansową, gwarancję, że te jabłka naprawdę dojadą do Indii czy Wietnamu.