A jednak się opłaca

Dziś, po raz kolejny, chciałbym się pochylić nad kwestią jakości i ceny za nią. Cały czas mamy w naszym środowisku narrację, że "nikt nie płaci za jakość". Skąd w nas takie przeświadczenie? Ponieważ całkowicie brakuje na rynku ofert zawierających stopniowanie ceny w zależności od jakości owoców. Mamy najczęściej płaską stawkę dla konkretnego rozmiaru owocu, niezależnie od stopnia jego wybarwienia, jędrności czy obić i odcisków. W efekcie sadownikowi nie opłaca się produkować owoców o wysokich parametrach, bo to kosztuje, lepiej jest spełniać tylko minimalne kryteria, aby owoc zakwalifikował się do jakości deserowej. Dlaczego takich ofert brakuje? Odwróćmy pytanie: niby dlaczego miałyby być?

Zwracam Państwa uwagę, że producentów takiej Gali Royal (odmiana o potencjalnie najwyższych cenach i przedmiot handlu światowego) jest kilka a może nawet kilkanaście tysięcy w skali kraju. Natomiast, w przyjętym w Polsce modelu sprzedaży produkcji przez sortownie, potencjalnych nabywców, czyli tych sortowni, jest raptem kilkadziesiąt. Oczywiście mówimy o tych sortowniach, które przygotowują partie Gali Royal do dalekich wysyłek, dających wysokie ceny zbytu. Jak widać występuje duża nierównowaga między ilością sprzedających a kupujących, co zdecydowanie uprzywilejowuje tych drugich. Oni nie muszą wystosowywać korzystnych ofert na zakup jabłka, ponieważ ten towar i tak do nich spłynie. 90% producentów jabłek nie ma innej możliwości sprzedaży owoców na rynki azjatyckie czy afrykańskie inaczej niż przez sortownie a więc sortownie tę Galę dostaną tak czy siak, więc dlaczego miałyby jakoś szczególnie zabiegać o te najlepsze owoce? Jednakże jeśli tylko zechcemy się wyłamać z tego modelu sprzedaży i spróbujemy wyjść poza utarty schemat, to bez problemu znajdziemy partnerów, którzy docenią wysoką jakość. Najkorzystniej byłoby nawiązać bezpośrednią współpracę w odbiorcą z rynku docelowego, ale to jest dość trudne oraz pojawiają się nowe ryzyka aczkolwiek można wówczas uzyskać zdecydowanie najwyższe marże. Dużo łatwiejszym sposobem jest nawiązanie współpracy z agencją handlową. Większość polskich sortowni korzysta z pośrednictwa takich agencji, więc dlaczego sadownik nie miałby z nią współpracować bezpośrednio? Wystarczy chcieć, bo agencje są żywo zainteresowane bezpośrednią współpracą i wskazują raczej na brak woli i możliwości sadowników jako przeszkodę. Czy wówczas zostaniemy docenieni za jakość sprzedawanych owoców? Zdecydowanie tak, bo ceny są sporo wyższe. Poniżej screen oferty na Galę Royal z początku października (owoce wysortowane, bez kosztów opakowania).

Jednakże załączam też wymagania jakościowe dla tych cen, bo mam wrażenie, że w tej całej dyskusji o cenach i jakości, sadownicy nie do końca zdają sobie sprawę z tego, co światowy rynek jabłek uważa za odpowiednią jakość.

Już przy 2% odciśnięć będzie problem z odbiorem, przy 5% ordzawionych jabłek również klient nie odbierze nam towaru. Oczywiście mówimy o owocach o jędrności powyżej 7kG w momencie załadunku. Teraz proponuję abyśmy się uczciwie zastanowili czy mamy wiedzę i umiejętności, aby sprostać tym wymaganiom. Rozumiem, że dziś nikt się nie chce starać ich spełniać, bo nie dostajemy odpowiednich cen, jednak gdy pojawią się ceny, to czy damy radę? Przecież już teraz staramy się unikać obić i odcisnięć podczas zbioru a i tak ogromna część owoców (na pewno grubo ponad te 2%) takowe posiada. Chyba nikt, zbierając Galę Royal, nie pozwala pracownikom na traktowanie owoców po macoszemu, więc w jaki sposób chcemy poprawić ten element jakości? Tak, jest popyt na wysoką jakość jabłek i można na niej zarobić. Nie, w obecnym modelu sprzedaży będzie raczej to niemożliwe. Nie, nie wszyscy, mimo szumnych deklaracji, będą w stanie wyprodukować takie owoce.