Trudna miłość z marketami

Nie raz w swoich artykułach uderzałem w duże sieci handlowe, uwypuklając brak partnerskich relacji z dostawcami oraz próby manipulacji rynkiem. Problem ten dotyczy nie tylko naszego kraju – jest raczej efektem obecnego modelu rolnictwa towarowego, ale także całej branży żywnościowej. Dowodem na to jest głośne bankructwo jednego z dostawców wędlin do Biedronki, który właśnie tę sieć oskarżył o przyczynienie się do upadku.

Jak już wielokrotnie wcześniej wskazywałem, na świecie poszukuje się różnych sposobów rozwiązania tych problemów. W relacje między marketami a dostawcami próbują wchodzić rządy, jak w Australii, lub też poszukuje się alternatywnych kanałów dostarczania żywności do konsumentów, jak w Chinach. Jednak dziś naprawdę trudno powiedzieć, jak te powiązania zostaną przebudowane w przyszłości. To, że będą wyglądały inaczej, wiadomo już teraz. Choć nikt nie potrafi przewidzieć, jak szybko nastąpią zmiany i w jakim pójdą kierunku.

Dziś sieci handlowe są stałym elementem rynku krajowego oraz rynków ościennych. Nie da się ich pominąć w dystrybucji owoców, trzeba więc nauczyć się z nimi żyć. W naszej branży narzekań na markety słychać bardzo dużo, i w większości są one uzasadnione. Problem w tym, że na razie nie istnieje dla nich realna alternatywa. Trzeba więc umieć poruszać się w ich świecie, minimalizując własne straty.

Szczerze życzę powodzenia wszystkim, którzy chcą oderwać się od oligopolu marketów i sprzedawać swoje owoce poza nimi. Jednak patrząc przez pryzmat wielkich liczb – tego, ile jabłek sprzedajemy przez markety w Polsce, Czechach, na Białorusi czy w Rumunii – takie oderwanie się może udać się nielicznym. Cała reszta jest skazana na współpracę z sieciami.

Pamiętam, gdy powstawały pierwsze grupy producentów i mamiono nas obietnicami, że duże podmioty będą mogły lepiej negocjować z sieciami. Oczywiście nic z tego nie wyszło. Nawet największe grupy niewiele znaczą w tych relacjach, a dogadanie się między nimi jest takim samym mitem, jak porozumienie wszystkich sadowników.

Obecnie sadownik współpracujący z siecią bezpośrednio uzyskuje lepszą cenę niż ten, który sprzedaje owoce do sieci przez grupę producentów. Co więcej, widać wyraźne obniżanie wymagań wobec dostawców, co otwiera możliwość współpracy marketów z coraz mniejszymi producentami, dysponującymi coraz słabszym zapleczem techniczno-logistycznym. Z drugiej strony, coraz więcej producentów modernizuje swoje gospodarstwa i posiada coraz lepsze możliwości techniczne.

Ludzie, którzy pięć lat temu zaczynali współpracę z Biedronką, dziś śmiało wchodzą do innych sieci, zarówno w kraju, jak i za granicą. Nauczyli się tego rytmu, specyficznej kultury współpracy, rozwinęli sortownie, zdobyli certyfikaty i pukają do drzwi kolejnych sieci.

Tak, można powiedzieć o tych sieciach wiele złego, ale jednak większość dostawców nie ucieka od tej współpracy, bo ma ona kilka poważnych zalet. Najważniejszą z nich jest regularność sprzedaży – zamówienia płyną, mniejsze lub większe, ale są, dzięki czemu można utrzymać ciągłość dostaw.

Do tego dochodzi bardzo ważna kwestia dla producentów jabłek, standardy produkcyjne. Współpracując z siecią, wiemy, jakie mają być parametry owoców: rozmiar, kolor, dopuszczalne uszkodzenia. Gdy z góry wiadomo, że Szampion na Biedronkę ma mieć co najmniej 75 mm, to nie zastanawiasz się już, czy przerzedzać zawiązki, tylko raczej – czy samo BA wystarczy.

Ile razy widzieliście Państwo te absurdalne pytania w internecie: „Co sadzić?” Ktoś, kto ma umowę z marketem, nie ma z tym problemu – widzi, jakie odmiany schodzą, w jakich ilościach, gdzie brakuje towaru, a gdzie jest go za dużo.

No i płatności – wspomniane na końcu, ale wcale nie najmniej ważne. Market płaci. Może ma długie terminy (choć to zależy od sieci i wielkości dostawcy), ale jest wypłacalny. Z własnego doświadczenia wiem, że żadna polska sortownia nie ma tak wysokiego scoringu w ubezpieczalni jak sieci handlowe, więc markety są po prostu wiarygodne płatniczo.

Tak, niektóre mają długie terminy (choć nie znam sieci, która płaci po 90 dniach, jak niektóre polskie sortownie), tak, niektóre się opóźniają, ale czy inni odbiorcy się nie opóźniają? Na końcu jednak płacą, a to naprawdę bardzo, bardzo ważne.

Mógłbym napisać obszerny artykuł o problemach we współpracy z marketami, ale – mimo że wszyscy je znamy – nadal z nimi współpracujemy. Dlaczego? Bo nie ma dla nich alternatywy, jeśli chodzi o skalę, regularność, standaryzację i wiarygodność płatniczą.

Nie wiemy, jak będzie wyglądała przyszłość handlu owocami. Tu i teraz trzeba po prostu nauczyć się żyć z sieciami. Bez nich nie sprzedamy takich ilości swoich jabłek, śliwek czy borówek.