Adam Pajewski: Dlaczego Rajpol zdecydował się na udział we Fruit Quality Contract?

Fruit Quality Contract, czyli program oferujący wsparcie sadownikom w produkcji jabłek najwyższej jakości przy ograniczonym udziale pozostałości środków ochrony roślin, realizowany jest w Polsce już pięć lat. 6 marca w Pabianicach odbyła się konferencja podsumowująca dotychczasowe doświadczenia: „Fruit Quality Contract – 5 lat doświadczenia".

Dziś produkcja jabłek z obniżoną liczbą pozostałości to częsty temat rozmów. Sieci handlowe z roku na rok zaostrzają normy jakościowe, a możliwość oferowania poszukiwanego towaru znacznie zwiększa konkurencyjność. I chociaż dziś zainteresowanie produkcją jabłek z obniżoną liczbą pozostałości jest coraz większe, jeszcze kilka lat temu sadownicy podchodzili do tematu niechętnie – łatwy handel z Rosją nie motywował do zmian i poprawy jakości.

Jednak obserwując ruchy Zachodnich sieci, Syngenta już pięć lat temu zaproponowała grupom producenckim i zrzeszonym w nich sadownikom możliwość udziału w projekcie Fruit Quality Contract. Celem projektu jest uzyskanie najwyżej jakości jabłek przy niskim poziomie pozostałości środków ochrony roślin. Pierwszą organizacją producentów owoców, która zdecydowała się podjąć wyzwanie była firma Rajpol. Jakie są wnioski po kilku latach udziału w projekcie wyjaśniał agronom grupy, Adam Pajewski.

Jak wyjaśnił, pomysł produkcji jabłek z ograniczoną liczbą pozostałości narodził się w grupie Rajpol w 2013 roku. Już wówczas obserwowano, że na Zachodzie dąży się ich redukcji. Wzięcie udziału w programie Fruit Quality Contract miało w przyszłości zwiększyć konkurencyjność grupy. Oczywiście, pojawiało się wiele pytań – zastanawiano się czy taka produkcja jest możliwa w polskich warunkach, czy obędzie się bez strat na jakości owoców, jak owoce będą przechowywały się i czy będzie można je oferować przez cały sezon handlowy. I najważniejsze – jak tego dokonać?

Jak przytoczył doradca grupy, bardzo ważna okazała się dokładna analiza sytuacji. Pozwala ona przygotować się na dany sezon i określić, co może okazać się największym problemem. Mowa tu o obserwacji warunków panujących w zimie, określeniu terminu rozpoczęcia wegetacji, przewidywaniach co do presji szkodników i chorób. Niebagatelne znaczenie ma również odpowiedni dobór i rotacja preparatów.

Jednak oprócz zagadnień technicznych, trzeba było zmienić sposób myślenia. Handel do Rosji szedł bardzo dobrze i jakość często nie odgrywała znaczącej roli. W tej sytuacji trudno było przekonać sadowników, że trzeba zmienić sposób produkcji, aby w przyszłości móc być bardziej konkurencyjnym.

– Zachęcaliśmy, że jabłka wyprodukowane w programie będą o 10 groszy droższe od tych ze standardowej produkcji – wyjaśniał. Wielu sadowników szybko podejmowało decyzję o wejściu do programu, jednak zdarzało się słyszeć, że 10 groszy na kilogramie nie jest zachęcającą stawką.  – 10 groszy na 100 tonach to 10000 zł, kiedy ma się tych ton powiedzmy 400 – 40 000 zł. Jeżeli ktoś umie kalkulować, musi wiedzieć, że to może być stały zysk, a jeżeli ktoś chce przetrwać na rynku przy ciągłych zmianach, to musi się dostosowywać do tych zmian i czasami chodzi o to, żeby w ogóle sprzedać owoce. Jeżeli mamy jakiś dodatkowy atut w naszym towarze, to daje nam to większe prawdopodobieństwo, że te owoce sprzedamy – dodał.

Obecnie programem Fruit Quality Contrakt objętych jest w grupie Rajpol 1500 hektarów upraw, w skład których wchodzą przede wszystkim jabłonie, ale także agrest, borówka. Klienci stają się coraz bardziej wymagający i produkcja z ograniczoną liczbą pozostałości pozwala pozyskać nowych odbiorców. Jak wyjaśnia Adam Pajewski, wejście do programu FQC i produkcja jabłek z obniżonymi poziomami pozostałości pozwoliła grupie utrzymać handel z siecią Lidl Polska. Udało się również pozyskać nowego odbiorcę z Niemiec – sieć supermarketów EDEKA. Są to odbiorcy bardzo wymagający, najważniejszymi kryteriami dla nich jakość i bezpieczeństwo.

Bezpieczeństwo jabłek jest kwestią pierwszorzędną. Nie można pozwolić na jakąkolwiek „wpadkę”. Jabłka dostarczane do sieci są dokładnie badane. – W ciągu sezonu wegetacyjnego pobieramy grubo ponad 300 próbek owoców – wyjaśnia. Jeżeli udziałowiec nie spełnia wymagań, handel z nim jest zawieszany.

Jak zauważa doradca, program to świetne narzędzie, które pozwala na zwiększenie konkurencyjności na rynku. Jednak potrzebna jest również pełna strategia sprzedaży i długofalowe działania. – Musimy wprowadzić je nie tylko na naszej grupie, ale także na całym naszym rynku, jeżeli chcemy myśleć o przetrwaniu – podkreślał.

Mowa chociażby o doborze odpowiednich odmian. To pytanie pojawia się bardzo często i nie ma na niej prostej odpowiedzi. Sadownictwo to nie tylko pasja i tradycja rodzinna, ale też jest sposób finansowania bytu, dlatego gospodarze muszę patrzeć czysto strategicznie czy dana rzecz kalkuluje się. Jak przypomina Adam Pajewski, Zachód postawił na odmiany klubowe i sprzedaż marek. Jego zdaniem również Polacy powinni zacząć interesować się poszukiwaniem odpowiedniej na dany rynek odmiany, dostosować do niej odpowiedni marketing.

Inna kwestia to sprawnie działająca logistyka. – Mamy kilka ciekawych i interesujących rynków, ale bez działającej logistyki, bez wiedzy co do długości podróży, dokładnej znajomości parametrów transportu, możemy zaprzepaścić szansę na utrwalenie kontaktów handlowych i utrzymanie odbiorcy naszych jabłek.

Doradca zwraca uwagę, że bardzo ważne jest, aby grupa, z którą współpracujemy informowała, na jaki rynek potrzebuje jabłek, jakich odmian, o jakich parametrach. Wówczas sadownicy zawczasu wiedzieliby, jaką mają podjąć ochronę i nawożenie, aby jabłka przetrwały przykładowo 40-dniową podróż. Jak zauważa, sadownicy bardzo szybko potrafią dostosować się do zmieniającego się rynku i wymagań, jednak powinni otrzymywać za swój wysiłek odpowiednie wynagrodzenie.