Chętni do współpracy, niechętni do oddawania kontroli
Czy polscy sadownicy są indywidualistami? Niechęć do współpracy jest wymieniana jednym tchem z nadprodukcją jako przyczyna naszej obecnie złej sytuacji. Po pierwsze zastanówmy się czy sadowników, albo też szerzej, czy Polaków da się namówić do kolektywnego współdziałania?
Polacy są częścią cywilizacji łacińskiej, opartej o etykę katolicką, według typologii Feliksa Konecznego. Immamentną cechą tejże jest indywidualizm, wywodzący się wprost z nauczania Kościoła Katolickiego i katolickiej doktryny moralnej. Kolektywizm jest za to związany z tradycją bizantyńską lub turańską, czyli etyką cywilizacji panującej w Niemczech albo na Wschodzie (Rosja, Ukraina). Czyniąc długą historię krótką – nie da się Polaków zmusić do daleko posuniętej kolektywności. Nie udało się przed wojną, gdzie szeroko propagowano spółdzielczość oraz nie udało się po wojnie, gdzie uspołecznienie rolnictwa powiodło się w ZSRR czy Rumunii, ale już nie w Polsce (właśnie dlatego, że Rumunia czy ZSRR to cywilizacja turańska a Polska należy do łacińskiej). Polacy są bardzo przywiązani do indywidualnej własności, niezależność ekonomiczna jest podstawą doktryny wolności, którą Polacy tak bardzo miłują. Do tego dziś dochodzi historyczne doświadczenie Polaków, którzy doskonale widzieli, na własne oczy odczuli, nieefektywność uspołecznionego rolnictwa w PRL i fantastyczną efektywność gospodarstw indywidulanych. To wówczas powstały powiedzenia o "badylarzach", którzy zbijali majątki na produkcji rolnej w swoich indywidualnych gospodarstwach. Polacy to cywilizacyjni indywidualiści, którzy dostali historyczne potwierdzenie słuszności swojego indywidualizmu ekonomicznego. Dlatego z takimi zapałem odbierali ziemię, którą wnosili do spółdzielni w latach kolektywizacji (1945-54). Każdy chciał powtórzyć sukces "badylarzy".
Czy indywidualiści mogą współpracować? Czy powinni? Oczywiście, że mogą i że powinni. Jednak problem polega na tym kto ma z kim współpracować. W biznesie doraźne i długofalowe alianse to rzecz normalna. Oglądaliście "Ziemię obiecaną"? A może ktoś czytał książkę? Tam ciągle ludzie interesu omawiają wspólne przedsięwzięcia, zarówno stawiania fabryki (długofalowa współpraca) jak i jednorazowe wspólne transakcje (współpraca doraźna). Wszyscy są dla siebie konkurencją, jednak to nie przeszkadza zawierać im między sobą doraźnych spółek albo budować razem fabryk. Tak działa biznes. Tak też powinni postępować polscy sadownicy. Problem polega na tym, że u nas niewielu jest biznesmenów. Znaczna część społeczeństwa wiejskiego nie prowadzi biznesu, tylko "gospodarzy". Fala represji (rozkułaczania) jaka przetoczyła się wraz z powojenną reformą rolną, zniszczyła najbardziej rzutkich rolników, którzy swoimi decyzjami udowadniali, że są biznesmenami z krwi i kości. Niestety, majątek jaki zgromadziły ich rodziny stał się przyczyną represji ekonomicznych jakie na nich spadły. Pamiętajmy, że w tych rodzinach nie tylko przekazywano sobie, z pokolenia na pokolenie, majątek ale też odpowiedni schemat zachowań, swoistą biznesową mentalność, nawyk kalkulacji, myślenia ekonomicznego. Coś czego nie było w sąsiednich gospodarstwach, które produkowały dla siebie a nie na rynek. Pamiętacie jak w „Chłopach” Reymonta Maciej Boryna rozmyślał o zyskach z wożenia drewna na tartak, jak deliberował, liczył pieniądze w głowie? To był prawdziwy biznesmen, myślał o wykorzystywaniu gospodarstwa do zarabiania pieniędzy a nie do zaspokajania swoich potrzeb żywieniowych. Właśnie postrzeganie gospodarstwa jako sposobu zaspokajania swoich potrzeb dominowało wśród chłopstwa. Uprawiało się rośliny i hodowało zwierzęta, aby starczyło do następnego sezonu. Rzadko coś trafiało na rynek, rzadko dysponowali ci ludzie gotówką. Niestety, problem polskiej wsi polega na tym, że "Borynów" rozkułaczono, czyli zniszczono i nie mieli oni szansy przekazać swojego majątku dzieciom, ale – co ważniejsze – nie przekazali też im swojego sposobu myślenia. Za to PRL nie tknął gospodarstw "Borynowych" sąsiadów. Oni i tak sobie nie radzili, nawet jak dostali ziemię z parcelacji kułaków, bo ich – wyniesione z domu – schematy myślowe nie dawały im wiedzy i umiejętności do przestawienia się z gospodarstw samowystarczalnych na gospodarstwa towarowe. Dlatego powstał ideał chłoporobotnika, czyli ludzi, którzy mieli gospodarstwa, ale i tak musieli pracować na zewnątrz, aby się utrzymać. No przecież takiego gospodarstwa nie możemy nazwać biznesem, prawda? Większość naszych wsi to właśnie potomkowie ludzi z tych gospodarstw, nie potomkowie kułaków. Ludzie, którzy nie myślą dalej kategoriami biznesu, bo ich rodzice i dziadkowie ich tego nie nauczyli a do tego na wsi zostawało raczej to z rodzeństwa, które miało pod górkę do szkoły, więc szkoła ich też nie nauczyła biznesowego myślenia (inny problem czy szkoły w ogóle tego uczyły i uczą?). Skoro większość z naszego środowiska nie rozumie biznesu, nie traktuje gospodarstwa jako przedsiębiorstwa, to skąd żądania, aby działali jak ci kupcy z "Ziemi obiecanej"? O co chodzi w biznesie sadowniczym? Co jest core bussines w gospodarstwie sadowniczym? Produkcja czy sprzedaż? No oczywiście, że sprzedaż. Nikt nikomu nie płaci za produkowanie. Natomiast większość rolników, w tym sadowników, nie ma pojęcia o handlu, czyli sprzedaży. Nie są potomkami Boryny, więc potrafią produkować, ale nie potrafią sprzedawać. W latach PRL byli więc zachwyceni państwowym monopolem skupowym, wszystko się oddawało do GS-u i nie trzeba było się martwić o zdobycie klienta, nawiązanie z nim współpracy, utrzymywanie relacji, itp. Po prostu jechało się na rampę i zdawało towar. Większość ludzi mentalnie dalej tkwi w takim systemie, dalej nie umie sprzedawać, nawet ich to nie interesuje. Jadą na skup i zdają towar. Najwyżej poklną na cenę, pomamroczą coś pod nosem o oszukańcach, zdziercach albo złodziejach. Dlatego marzą im się ceny gwarantowane, żeby nie trzeba było się męczyć ze znalezieniem klienta. Chcą wyprodukować i zdać towar, specjalnie używam słowa "zdać", bo to nie jest prawdziwa sprzedaż. Ludzie ci nie wyrośli z mentalności gospodarstw towarowych, więc myślą o produkowaniu a nie o handlu wyprodukowanym towarem. Dlatego dla nich zbawieniem są firmy pośrednictwa handlowego, które to towar im zabiorą z podwórka i oni już nie będą musieli się martwić tą całą sprzedażą, tym handlem, rozmowami z klientami. To jest taki PRL-bis, identycznie jak na rampie w GS-ie, w latach 70-tych. Towar się zdaje, nie sprzedaje, bo cena jest ustalona i wypisana na cenniku a nie jest efektem negocjacji handlowych, ale im to pasuje, bo oni negocjacji nie lubią i nie potrafią.
Ta część naszej branży nie weźmie swojego losu w swoje ręce, nie założy spółek. Zresztą co oni mogą wnieść do takiej spółki? Trochę jabłek? Jabłka dziś ma każdy. Do spółki trzeba wnieść kapitał albo know-how. Ani jednego, ani drugiego w tych gospodarstwach nie ma. Ta część naszej branży nie potrafi sprzedawać, nie umie znaleźć klienta, nie zna nawet żadnego języka obcego. Oczywiście są też u nas sadownicy, którzy mają biznesowe podejście do gospodarstwa i traktują je jak przedsiębiorstwo. Oni śmiało szukają klientów, dzwonią, nawiązują relacje, podpisują umowy na dostawy owoców, bardzo często za granicę. Bardzo często też szukają partnerów do tego biznesu wśród swoich sąsiadów, podobnie myślących jak oni. Jeden znajdzie dobrego klienta na Galę a drugi ma odbiorcę na drobne jabłko. Ktoś ma wejście na market w Czechach a drugi na jakąś litewską hurtownię, która zabierze przerosty. Jeden i drugi mają wobec sobie coś do zaoferowania, mają nie tylko jabłka, ale też know-how. Czasem są to pojedyncze wspólne transakcje, czasem są to długotrwałe linie dostaw na całe sezony. Niestety, to jest mniejszość naszej branży. Ludzie światli, wykształceni, którzy mają sobie wzajemnie do zaoferowania coś więcej niż jabłka. Oni się nie zapiszą do grup, gdzie będą mieli 1-2% udziałów i zobowiązanie do oddania 80% owoców, niezależnie od oferowanej przez grupę ceny (vide Owoc Sandomierski i cena 0,01 zł/kg za dostarczone przez członków jabłka). Ci ludzie nie chcą zdawać swoich owoców na rampie w cenie, którą ktoś im podyktuje. Oni potrafią i chcą sprzedawać swoje owoce sami, jeśli będzie potrzeba poszukają partnerów wśród podobnych sobie, ale chcą mieć władzę nad swoją produkcją i na niej zarabiać a nie tylko produkować jabłka.
Konkludując, da się namówić sadowników do współpracy i współdziałania, ale na pewno nie wszystkich i na pewno nie wtedy, kiedy tracą oni kontrolę na clue swojego biznesu, czyli sprzedażą owoców, bo w sadownictwie chodzi o to abyśmy to my zarabiali na jabłkach a nie wszyscy wokół.
Komentarze