"Niewdzięczność" pośrednika

Kilka dni temu na naszym portalu ukazał się artykuł, odnoszący się do wywiadu, jakiego udzielił, portalowi freshplaza.com, jeden z polskich pośredników w handlu jabłkami, sugerujący, że susza w Europie i jej następstwa są szansą dla polskich sadowników i ich jabłek, które w tym roku mają bardzo dobrą jakość.  Nie chcę się odnosić do słów tegoż handlarza, a do reakcji środowiska sadowniczego na jego słowa. Najpopularniejszym komentarzem stał się ten, który głosi, że ewentualna szansa będzie dla pośredników, a nie sadowników. Komentujący wnioskuje, że  ewentualny eksport jabłek nie da zarobić sadownikom, a całość zysków zgarną pośrednicy. No i ma rację! Przecież to oczywiste, że zarobi ten, który jabłka wysyła.

Jeśli ktoś wierzy, że pośrednicy będą ochoczo dzielili się jakimikolwiek zyskami, to wykazuje głęboką naiwność i brak zrozumienia otaczającej nas rzeczywistości. Czy do tej pory pośrednicy, którzy znaleźli jakiś dobry rynek zbytu, dobrze płacący za jabłka, byli gotowi dzielić się tymi zyskami z producentami? Nie, płacili tylko tyle, aby kupić ten towar i sami maksymalizowali swoje marże. Nie można też mieć o to do nich pretensji, bo niby dlaczego? Każdy pracuje na siebie, oni też. Skoro do tej pory pośrednicy nie wyrywali się do dzielenia się zyskami z producentami, to dlaczego teraz miałoby być inaczej? No nie będzie i właśnie konstatacja tego faktu jest kluczowa dla polskiego sadownictwa: nasz los leży tylko w naszych rękach.

Żadni pośrednicy w handlu jabłkami nie uczynią nas bogaczami, to nie firmy handlowe wyciągną nas z kryzysu, w jakim teraz jesteśmy. Oni zawsze, ale to zawsze będą nam oferowali najniższą cenę, jaka jest tylko możliwa. Nie dlatego, że nasz nie lubią, ale dlatego, że bardziej lubią swoje rodziny, swoje dzieci i swoje żony. Zadanie pośrednika właśnie polega na tym, aby kupować jak najtaniej i jak najdrożej sprzedawać, przecież to jest clue tego modelu biznesowego. Nie wolno mieć więc do nich o to pretensji. Trzeba mieć pretensje do siebie, do naszego środowiska, że tak bardzo chce polegać na pośrednikach. Sadownicy nie chcą omijać pośredników i samodzielnie szukać rynków zbytu. Wolą za to narzekać, że pośrednicy im mało płacą. To oderwanie producentów od handlu, od rynku, bardzo niekorzystanie się odbija na naszej branży.

Nie wiemy co sadzić. Kilka lat temu wszyscy sadzili Red Jonapricnce'a, teraz wszyscy Galę. Sami nie wiemy jakie odmiany wybierać, nie wiemy też jakie jabłka produkować: mają być duże czy może jednak małe? Mają mieć ekstra jakość czy jednak mogą być dość przeciętne ale za to tańsze? Golden ma mieć policzek czy jednak być zielony? Nikt nie wie jaki mają być te jabłka, bo nikt nie wie gdzie jego jabłka pojadą. Może do Szwecji i ten Golden to ma być zielony, a może jednak do Egiptu i mieć policzek? Miotamy się z tym wyborem odmian, bo nie wiemy czy docelowym rynkiem, na które będzie trafiała nasza produkcja będą Niemcy czy Jordania, a może Indie? Gdyby sadownik znalazł klienta w Niemczech i zaczął tam regularnie wysyłać jabłka, to by wiedział, że poszukiwane tam są owoce Pinovy czy Elstara, najlepiej w rozmiarze 65-75(80) mm i dość intensywnym wybarwieniu. Czyli nawiązanie bezpośredniej relacji z klientami daje producentowi wiedzę jaką odmianę sadzić, w jaki rozmiar owoców celować oraz jaki poziom jakości mają one osiągać. Regularna współpraca daje też wiedzę o tym jak zmieniają się gusta klientów, czego poszukują teraz konsumenci, w jaki trendy należy celować ze swoją produkcją. Zobaczcie jaki sami, swoim zaniechaniem w handlu, układamy ten rynek pośrednikom.

Zobaczcie co się stało z Red Jonaprincem albo Galą? Kilka lat temu to były odmiany wyraźnie droższe od reszty, ale wówczas wszyscy zaczęli je sadzić i dziś handlarze mają łatwy dostęp do tych owoców, a ich cena spada. Sami ustawiamy im cały rynek jabłek pod ich interesy. Zamiast psioczyć na pośredników powinniśmy sami zainteresować się czy na tych Węgrzech to faktycznie będzie tak dużo mniej owoców i komu można tam zaoferować swój towar. Jaki jest problem z wysłaniem jabłek na Węgry? A może wcale nie trzeba na Węgry, tylko uderzyć z ofertą tam, gdzie Węgrzy wysyłali swoje owoce? Pośrednicy nie będą dbali o Wasz interes, tylko zawsze o swój. Jeśli nie będą przymuszeni przez rynek, to nie będą się dzielili swoimi zyskami z Wami.

Druga sprawa odnośnie tego wywiadu dla freshplaza.com, to przekaz jaki idzie w świat od pośredników. Bardzo popularnym stał się komentarz polemizujący ze słowami tego handlarza o tym, że będzie dużo jabłek dobrej jakości. Większość sadowników widzi to inaczej, raczej dostrzegają słabą jakość, widzą niebagatelne oszczędności w produkcji i nie są tak optymistycznie nastawieni do ilości dobrych jabłek. Jednak w świat poszły słowa tamtego pośrednika, a nie zdanie sadowników. Dlaczego? Ponieważ dla świata partnerem do rozmowy jest ktoś, to te jabłka wprowadza na rynek, ktoś, kto nimi handluje, a nie ktoś, kogo przygoda z jabłkami kończy się na jego podwórku. Nie uczestnicząc w handlu owocami sami siebie skazujemy na pomijanie naszego zdania w branżowej dyskusji. Nie handlujesz, to Twój głos się nie liczy, nikt Ciebie nie pyta o zdanie. Musimy uczestniczyć w rynku, aby przebijać się w dyskusji ze swoim zdaniem.