Z kim handlować?

Kiedy napisałem artykuł "Więcej profesjonalizmu" spotkałem z bardzo licznymi, dominującymi wręcz opiniami, że nastały takie czasy, iż handlować trzeba tylko ze znanymi sobie podmiotami, a jeśli nie znasz, to tylko za gotówkę. Załamałem się. Takie opinie świadczą tylko o tym, że nasze branżowe środowisko nie w pełni rozumie skalę zmian jakie czekają wkrótce świat, nasz kraj a naszą branżę w szczególności. To będzie rewolucja, choć rozłożona w czasie, to jednak rewolucja. Byłoby naprawdę pięknie gdybyśmy mogli sobie wybierać odbiorców i współpracować tylko z klientami, co do których mamy pewność wypłacalności. Jednak, po pierwsze, nigdy nie mamy takiej pewności, po drugie, obecnie istniejące łańcuchy dostaw na naszych oczach pękają, będą tworzyć się nowe, jeszcze nie wiemy z kim i na jakich zasadach będziemy handlować w przyszłości.

Krótko o pewności kontrahenta.  Zgadza się, że wraz z długością trwania współpracy, regularnością transakcji nabieramy przekonania co do wiarygodności naszego partnera. Jest to zjawisko psychologiczne, dziejące się w naszej głowie a nie fakt obiektywny. Z raportu Coface za pierwsze półrocze 2021 roku wynika, że najczęściej upadały firmy w wieku 10-31 lat. Nie te najmłodsze, założenie teraz lub rok temu, ale firmy z długoletnią tradycją, uznane w środowisku biznesowym, często z dobrymi markami, stanowią one aż 53% wszystkich upadłości za pierwsze półrocze 2021. Jak widać wiara w to, że kogoś znamy, że z kimś współpracujemy regularnie albo ma utrwaloną pozycję na rynku więc ryzyko handlu z nim jest małe, jest tylko naszą psychiczną percepcją a nie ma podstaw w faktach. Niestety, takie ludowe przeświadczenie, że "znamy już długo partnera, więc będzie dobrze" jest błędem biznesowym, za który przychodzi słono płacić. Zmiany na rynku jabłek, których pewne symptomy już widzimy, przyniosą nowe kontakty handlowe, nowe rynki zbytu, nowe powiązania i łańcuchy dostaw. Może się okazać, że za pięć lat większość naszych partnerów biznesowych będzie nowa. Ten proces już widzimy, w ciągu ostatnich kilku lat zniknęło z rynku wiele firm kupujących owoce, upadały w taki bądź inny sposób, ale już ich nie ma. Rynek nie znosi próżni, więc w ich miejsce pojawiły i pojawiają się nowe podmioty. Na tak nasyconym rynku, jakim jest rynek jabłek (nasycony to taki, gdzie podaż wypełnia popyt), zamykanie się na współpracę z nowymi firmami, tylko dlatego, że jeszcze ich dobrze nie znamy byłoby samobójstwem. Jak widać z raportu Coface współpraca z nową firmą wcale nie jest bardziej ryzykowna niż współpraca z uznanym podmiotem. Skala zmian jakie czeka rynek jabłek w Polsce oraz nowe powiązania, które na naszych oczach już się tworzą, każą nam co raz poważniej podchodzić do zabezpieczania swoich interesów, ale nie pozwalają jednocześnie na odtrącanie nowych podmiotów, tylko dla tego, że ich nie znamy, bo za chwilę może się okazać, że tych nam znanych będzie garstka i wszystkie będą miały kłopoty, przez swoje niedostosowanie do nowego modelu handlu. Nam producentom przyjdzie tylko się do tych zmian dostosować, obmyśleć sposoby na lepsze zabezpieczenie transakcji, swoich interesów.

O handlu za gotówkę napiszę krótko: jeśli ktoś myśli, że jest to remedium na bezpieczeństwo, to niech zejdzie na ziemię. Dziś limit transakcji gotówkowych to 8000 złotych a w przypadku transakcji RR w ogóle nie wolno dokonywać zapłaty gotówką. 8000 zł, czyli po około 40 groszy za jabłka na 20-tonowym aucie. Jeśli chcecie sprzedawać jabłka po 40 groszy, to śmiało, możecie korzystać z gotówki. Ilu z Was jest na RR? Ilu z Was sprzedaje w jednej transakcji owoce warte więcej niż 8000 zł? Przestańmy więc mówić o takich rzeczach i zacznijmy poważną dyskusję o bezpieczeństwie transakcji a nie rzucanie haseł typu "tylko gotówka".

Niektórzy rozmówcy podnoszą też wątek majątku firmy jako potencjalnego zabezpieczenia transakcji i wiarygodności kontrahenta. Rozumiem, że wielu polskim sadownikom nazwa Evergrande może nic nie mówić. To taki chiński developer, który był więcej wart niż cały polski budżet państwa i co? Upadł. Skoro niewielu z nas śledziło to, jakże ważna dla świata wydarzenie, to może już więcej śledzi losy wielkich polskich sortowni owoców: Owoc Sandomierski, Roja, King Fruit, itp. Wielkie podmioty, milionowe wartości majątku a i tak takie firmy upadają. Wielu twierdzi, że właśnie z powodu tego majątku one upadają, ale to opowieść na inny artykuł. Pojedynczy sadownik nie jest w stanie racjonalnie ocenić swojego kontrahenta, szczególnie jego obciążenia majątku długiem. Także argument, żeby handlować tylko z wielkimi, bo – w razie czego – będzie z czego zabierać jest błędem. Warto też jeszcze spojrzeć na poprzednie raporty ubezpieczycieli i prześledzić strukturę bankructw ze względu na sektor gospodarki (produkcja, handel, budownictwo, sprzedaż detaliczna, usługi). Otóż okazuje się (co z resztą jest bardzo racjonalne), że najczęściej w gospodarce padają firmy produkcyjne, aż 40% wszystkich upadłości ma miejsce w wytwórstwie a tylko 16% w handlu hurtowym. Przekładając to na naszą branżę, większe ryzyko niewypłacalności kontrahenta mamy oddając jabłko na sortowanie niż sprzedając sami gotowy produkt. Często możemy spotkać prześmiewcze wpisy o "eksporterach z teczką", jako o tych mało wiarygodnych kontrahentach, lecz twarda statystyka mówi co innego. Konkludując – świat zmienia się na naszych oczach, zmiany też czekają rynek jabłek. Zmiany zawsze niosą niepewność, są ryzykowne, lecz nie możemy się na nie zamknąć, musimy się do nich umiejętnie dostosować, minimalizując swoje ryzyko. Przetrwają tylko ci, którzy to zrozumieją. Maszeruj albo giń.

Powiązane artykuły

Sadownicy polują

X