Mniej skrzyń niż jabłek

A teraz krótka historia ze skupu, mądra, pouczająca, ciekawa i dająca do myślenia.

Na skup przychodzi sadownik:

• Wypożyczysz mi skrzynie na jabłka?
• A ile ich potrzebujesz?
• No z 5 by się zdało.
• 5 skrzyń?! Jest początek sezonu, a Ty chcesz pożyczyć 5 skrzyń?
• No nie mam zbyt wiele opakowań i boję się blokować sobie skrzynie.
• No ale 5?
• Na bieżąco sprzedaję Galę na sortownie, już za tydzień mi wrócą skrzynie, na Red Jonaprince'a będzie akurat, teraz będę Szampiona rwał, ale boję się, że może się trochę opóźnić powrót opakowań z sortowni.
• No i 5 skrzyń Cię uratuje?
• No chyba tak.
• Czyli masz sporo mniej skrzyń niż jabłek?

To nie jest jakiś ewenement. Wśród nas jest wielu, którym nie starcza skrzyń na zbiory, na gwałt więc szukają zbytu na pierwsze jabłka, są gotowi sprzedać je byle jak, aby tylko szybko wróciły opakowania. Pewnie pojemność chłodni też jest dużo mniejsza niż plony. Osobiście nie mam nic przeciwko strategii upłynniania towaru prosto z drzewa, przez ostatnie lata było to racjonalne ekonomicznie. Tylko, że sytuacja, w której musimy sprzedawać, aby szybko wróciły skrzynie na zbiory kolejnych odmian, stawia sprzedających w bardzo trudnej rynkowo sytuacji. W zasadze, to taka transakcja spełnia definicję sprzedaży wymuszonej. Wartość sprzedaży wymuszonej zawsze jest niższa niż wartość rynkowa. Jeśli na danym rynku dochodzi do masowego zjawiska wymuszonej sprzedaży, to cena danego dobra gwałtownie spada. Dlaczego sortownie wystawiają tak niskie stawki za kupowane jabłka? No właśnie dlatego, że wiedzą, iż spora część sadowników nie tylko nie ma gdzie, choćby na chwilę, przetrzymać tych owoców, ale nawet brakuje im opakowań do ich zebrania. Teraz historia odwrotna.

Jakiś czas temu, jeden z moich holenderskich kontrahentów masowo eksportował gruszki do Polski. Prosił mnie abym zebrał od jego odbiorców skrzynie po gruszkach i myśleliśmy nad ich transportem do Holandii. Chciałem mu coś na szybko zorganizować latem, tuż przed zbiorami, ale po przekalkulowaniu kosztów nie zgodził się. Poprosił abym jeszcze je kilka miesięcy przetrzymał u siebie i może uda się, w dalszej części sezonu, jakoś korzystaniej te skrzynie dostarczyć do niego. Konkludując: holenderski sadownik ma zapas skrzyń, pozwalający mu na to, aby nie być zmuszanym do niekorzystnych decyzji handlowych. Jeśli my sami stawiamy się w pozycji petentów, proszących aby ktoś coś od nas wziął, to jak możemy oczekiwać, że dostaniemy za to dobre pieniądze? Przecież taka sortownia to wręcz łaskę robi sadownikowi, kupując od niego teraz te owoce, bo dzięki temu będzie mógł on zagospodarować wszystkie swoje plony.

Przeraża mnie to jak sami budujemy innym lewary na siebie a potem płaczemy, że oni z tych lewarów korzystają. Czy my, w relacjach z klientami, chcemy być petentami, proszącymi o pomoc czy partnerami do biznesu?