Czy Rajpol ma rację? 

Zapewne większość Czytelników słyszała o akcji sprzedaży jabłek prosto ze skrzyń, jaką ogłaszają niektóre markety jesienią. Ten model handlu spotyka się ze zdecydowanie różną – często kontrowersyjną oceną przez większość samych sadowników jak i innych uczestników branży. Natomiast firma Rajpol – lider takiego modelu handlu – uważa go za dobry sposób, broni i kontynuuje kolejny sezon. Na argumenty branży, krytykującej rajpolowe praktyki, postanowił odpowiedzieć Pan Hubert Woźniak, prezes firmy Rajpol. Udzielił on wywiadu dla jednego z portali sadowniczych, w którym podał 5 argumentów przemawiających za taką sprzedażą:

• "konsument jest najważniejszy", czyli ludzie mają większy wybór i mogą sięgnąć po tańsze jabłka ze skrzyni lub droższe z kartonu;
• tania logistyka owoców w skrzyniach w porównaniu do owoców zapakowanych w kartony;
• zwiększenie ilości sprzedawanych owoców pozwala na szybszy obrót skrzyniami w sadzie i zebranie większej ilości jabłek;
• niska jakość, którą obserwowaliśmy na zdjęciach to margines i dotyczy tylko sklepów w zagłębiach produkcji jabłek;
• negatywne zdanie o tym modelu handlu to efekt hejtu i frustracji sadowników, wynikających z ogólnej sytuacji w naszej branży:

Pełną treść tego wywiadu możecie Państwo przeczytać na portalu sadyogrody.pl. Natomiast postaram się  przedstawić swoje zdanie argumentując punkty wbrew modelowi handlu jaki prowadzi Rajpol.

Zacznijmy od końca, bo to jest chyba najłatwiejsza teza do dyskusji. Sprzeciw wobec "jabłek z podłogi" bardzo intensywnie dobiegał nie tylko ze strony samych producentów, ale też wielu innych osób związanych z branżą, ale nawet nie produkujących jabłek. Oni nie są sfrustrowani niskimi cenami, mają z czego żyć, po prostu nie zgadzają się z Panem Woźniakiem w ocenie takiego modelu sprzedaży. Nazwisk przytaczał nie będę, każdy może sobie prześledzić historię tych dyskusji. Zresztą ten argument jest po prostu nieprofesjonalny  wobec sadowników. W dyskusji o negatywnych aspektach takiego handlu padało wiele argumentów ze strony sadowników, jednak próba ich osłabienia , bo "to frustraci, którzy sami mają problemy ze sprzedażą", jest po prostu słaba intelektualnie. Argument 4 jest po prostu nieprawdziwy "zdjęcia bardzo niskiej jakości owoców pochodziły również z punktów sprzedaży położonych poza obszarami produkcji jabłek. Natomiast argument numer 3 jest prawdziwy i chyba ciężko z nim polemizować. Nie da się ukryć, że uproszczenie modelu dostaw pozwala na szybszy powrót skrzyń do sadu i ponowne ich wykorzystanie. Jednak czy to jest to, o co nam chodzi? Drodzy Państwo, bardzo wielu sadowników doświadcza zjawiska nadprodukcji i chyba już wszyscy się zgadzają co do tego, że dość istotne ograniczenie podaży wszystkim nam wyjdzie na dobre. Szczególnie jesienią, kiedy potrzebujemy upłynnić choć część owoców, aby pokryć zwiększone wydatki produkcyjne, przydałyby nam się wyższe ceny. Sam wielokrotnie na tych łamach piętnowałem sadowników bez opakowań, którzy poddawani są presji sprzedaży wymuszonej i godzą się na jakiekolwiek warunki transakcji, aby tylko dostawać ponownie skrzynie i zerwać kolejne owoce. Powinniśmy wręcz dążyć do sytuacji, w której producenci nie czują tej presji brakujących skrzyń i śmiało zapełniają komory, jeśli jesienna cena jest zbyt niska. Tak mi się wydaje z mojej własnej – producenta – perspektywy. Dlatego uważam, że argument numer 3 faktycznie jest prawdziwy, ale nie jest słuszny. Takie postrzeganie sprawy nie służy sadownikom. Punkt pierwszy i drugi są w zasadzie zbieżne, bo niska cena owoców w skrzyniach wynika właśnie z tańszej logistyki. Tylko czy my naprawdę chcemy budować biznes na dostarczaniu klientom tak bardzo słabych i tanich owoców? Na tanich, słabych owocach zarabia się raczej mało, tutaj potencjalne zyski płyną ze skali, czyli na pojedynczym kilogramie zarabiamy wprawdzie niewiele, ale za to produkujemy tak dużo, że i tak wychodzi nam duży zysk. Naprawdę tego chcemy? Przecież to jest równia pochyła, na którą weszliśmy kilka lat temu i do tej pory nie możemy z niej zejść, a tu jeszcze mamy stawiać na niej kolejne kroki? My skali produkcji zwiększać już nie możemy, doszliśmy do ściany, więc nie ma szansy, aby takie praktyki handlowe, jakie propaguje Rajpol, zwiększały nasze dochody. Ten model był dobry przy otchłani rynku wschodniego, wiecznie nienasyconego, gdzie cena miała kluczowe znaczenie. W Polsce rynek jest nasycony albo wręcz przesycony jabłkami. Niską jakością i niską ceną nie zwiększymy ogólnego spożycia i nie poszerzymy tego rynku, tylko zmniejszymy udział jabłek wysokiej jakości w ogólnym bilansie spożycia i zniechęcimy klientów do sięgania po jabłka.

Postarałem się odpowiedzieć na te 5 argumentów Pana Woźniaka, choć negatywnych aspektów tego modelu sprzedaży branża dostrzegła dużo więcej i zostały one wyartykułowane już przy innych okazjach. Z punktu widzenia producenta dużo lepszym rozwiązaniem dziś jest jednak osiąganie wyższych cen jednostkowych przy niższych wolumenach sprzedaży, a nie przerzucanie setek ton przy malutkich marżach na kilogramie.

Jesteśmy ciekawi, co Państwo o tym myślicie? Zachęcamy do dyskusji.