Jak zarobić więcej na produkcji jabłek?

Tuż pod Białą Rawską jest gospodarstwo, którego właściciel eksportuje jabłka do Hiszpanii już od dobrych kilku lat. Opowiedział mi pewną historię odnośnie swojej współpracy z dobiorcą z tego kraju. Po jednym czy drugim sezonie wysyłek, przyleciał Hiszpan do Polski i postanowił odwiedzić swojego dostawcę. Chciał obejrzeć gospodarstwo i rozejrzeć się nad możliwościami zwiększenia wolumenu handlu. Zobaczył u nich łande, nowoczesne budynki, dobrze utrzymane sady i zaczyna rozmowę o potencjale produkcyjnym – Ile ton Goldena zbieracie z hektara? - pyta.

Do odpowiedzi wyrwał się ojciec sadownika, pan już na emeryturze ale aktywnie udzielający się w życiu gospodarstwa – Około 80 ton nam wychodzi – odparł z dumą, bo wynik rzeczywiście był imponujący (abstrahując od tego czy prawdziwy – przyp. Autora). Hiszpan pokiwał głową. Kupując od nich owoce, zawsze prosił o rozsortowanie co 5 mm i podanie dwóch cen: owoce 65-70 mm oraz +70 mm. Po chwili ciszy klien odparł – A czy nie moglibyście produkować 60 ton, ale wszystko +70 albo nawet +75 mm? Zapłacę dobrze, nie będziecie stratni. Ojciec nie bardzo mógł zrozumieć w czym rzecz. Przecież bierze od nich wszystkie owoce, dostaje nawet dobrą cenę na te małe a woli płacić więcej? O co tu chodzi? Nabywca chyba zauważył konsternacje gospodarza i zaczyna opisywać im swój punkt widzenia. Otóż na jego rynku popularnością cieszą się jabłka dość duże (nie wiem czy on je dalej wysyłał do Afryki czy sprzedawał lokalnie, nie jest to jednak istotne tutaj), małe owoce, w rozmiarze 65-70 a nawet 70-75 stanowią dla jego biznesu pewien balast. Goldena +75 mógłby sprzedawać nawet drożej niż aktualnie sprzedaje swoim odbiorcom, mógłby więc nawet całkiem sporo dorzucić producentowi za te jabłka. Natomiast te mniejsze owoce są problematyczne w sprzedaży, w zasadzie to na nich niewiele zarabia a nawet musi prosić klientów, którzy kupują te +75 aby wzięli po palecie tych mniejszych. Klienci kręcą głową, ale godzą się na takie powiązanie o ile da im dobrą stawkę na grubsze. Mniejsze jabłka są więc pewnym balastem w handlu, stanowią dla niego ograniczenie wolumenu i ceny. Do tej pory sadownicy nie godzili się na wysyłki Goldena +70 mm czy nawet +75 mm, bo mieli dość duży udział owoców mniejszych, nie chcieli z tym zostawać. Hiszpan więc zawsze musiał kupować 65-70 oraz +70 mm. Przyleciał do Polski przed kolejnym sezonem aby z producentami omówić tę kwestię. Postanowił namówić ich na produkcję takiego towaru, jakiego on potrzebuje, jaki może z łatwością i korzystnie sprzedać i za który może im przez to płacić więcej. Wiem, że sadownicy ci dalej produkują dla tego Hiszpana jabłka, nie tylko Goldena, ale i Galę Must mu oferują, też produkując ją według jego wytycznych rozmiarowych. Chyba obie strony muszą być zadowolone, skoro ta współpraca trwa już kilka ładnych lat.

Morał z tej historyjki jest prosty: aby zarabiać na jabłkach trzeba oferować produkt pożądany przez klienta. Etap rozwoju branży zdominowany przez powiedzienie "jest masa, jest kasa" skończył się brutalnie. Partia jabłek w której mamy dużą niejednorodność rozmiaru czy wybarwienia jest niwiele więcej warta niż przemysł. Mało tego, taka produkcja jest dużo droższa. Przyjmijmy, że produkujemy Goldena od 65 mm a nawet 60 mm. W kilogramie mamy więc 7 takich jabłek, czyli w 80 tonach mamy 560 000 jabłek. 560 000 ruchów ręką, bo każde jabłuszko nasz pracownik musi sięgnąć z drzewa a my musimy mu zapłacić za każdą godzinę tego ruszania ręką. Na 80 ton potrzebujemy jakieś 260 skrzyń, które są ostatnio strasznie drogie, 80 ton będzie również się dłużeje schładzało niż 60 ton.

Mniejsze plony wcale nie oznaczają mniejszych dochodów z produkcji, ale na pewno oznaczają mniejsze koszty. Naprawdę dużo łatwiej sprzedać Goldena zbieranego od 70 niż od 65 mm. W sytuacji gdy rynek jest nasycony, gdy konkurencja o zbyt jest bardzo duża nie ma sensu produkować czegokolwiek. Trzeba produkować konkretny produkt, dla konkretnego odbiorcy. Nasz kraj bije rekordy w ilości produkowanych jabłek. Pytanie brzmi: po co? Czy nam to służy? Przestańmy też bić nasze rekordy wydajności z hektara, bo niby czemu to ma służyć? Mniejsze plony, ale za to bardziej jednorodne rozmiarowo, to dużo lepsze rozwiązanie. Gdyby każdy z naszych producentów Goldena czy Gali Must postanowił zejść z tonażu raptem o 15%, produkując te odmiany od 70 mm, to nie tylko byśmy mieli mniejszą presję podażową na rynku i przez to łatwiejszy handel, ale też wartość pozostałych 85% byłaby większa.