Czereśnie: sprzedam tanio!

Dopiero się rozpoczął sezon czereśniowy, a my już dołujemy z ceną tych owoców. To jest naprawdę załamujące, bo ten rynek akurat nie jest w żaden sposób zdominowany przez przetwórnie czy markety. Mimo wszystko sami sadownicy nie potrafią utrzymać ceny swoich owoców i są gotowi, na własną szkodę, obniżać cenę swojej całorocznej pracy.

W przypadku prawie każdego gatunku owoców sezonowych mamy na rynku derowym zjawisko bardzo wysokiej ceny na początku, a później, wraz ze zwiększaniem się dostaw owoców, cena spada w dół. Na początku jest wysoka, bo konsumenci pragną czegoś nowego i owoców jest bardzo mało. Im dłużej trwa ta pierwsza faza na rynku, tym więcej producenci mogą zarobić. Niestety, w tym roku już na starcie sezonu mamy bardzo niskie stawki. Nie, to nie zachodnie przetwórnie nam to robią, tylko my sami. Po co obniżać cenę, skoro podaż jeszcze nie zaspokaja pełnego popytu na te owoce? Bo akurat przyjechało na rynek ciut więcej dostawców? Przecież za chwilę tych czereśni i tak nie będzie, wszystkie się sprzedadzą. Co więc motywuje ludzi do oferowania owoców po niższej cenie niż inni? Dlaczego nie przedłużać tej pierwszej fazy przewagi popytu nad podażą tak długo, jak tylko się maksymalnie da?

Rozmawiałem z producentem czereśni z zachodniopomorskiego, wszystkie sady pod osłonami, własna sortownia owoców. Człowiek nawet nie chce słyszeć o sprzedaży czereśni na rynek krajowy, eksportuje je do Niemiec, Danii czy Szwecji i od wielu lat nie zszedł poniżej 4 euro/kg EXW. Po prostu nie akceptuje niższych ofert i szuka innego klienta, gdy ten oferuje mu niższą cenę. Naprawdę nie każda rozmowa z potencjalnym klientem musi się skończyć sprzedażą. To zrozumiałe, że nabywca chce kupić jak najtaniej, ale niezrozumiałym jest, że sprzedawcy się na to godzą. Zawsze można podziękować za zbyt niską propozycję i rozejść się bez żalu, nic złego się nie stanie. Od dawna powtarzam, że zamiast kolejnego szkolenia z cięcia, pryskania czy nawożenia, to sadownikom przydałoby się szkolenie z negocjacji i szukania klientów. Nie wiem skąd takie przerażające przeświadczenie w naszych głowach, że jak nie dogadamy się akurat z tym nabywcą, to zostaniemy z towarem i na nim stracimy. Naprawdę nie warto akceptować każdej propozycji jaką dostaniemy. Niech popłynie po rynku wieść, że taniej niż po 10 czy 15 złotych to czereśni się nie kupi i tyle. Nie będzie nic złego w tym, że poczekamy na transakcję godzinę czy dwie dłużej. Klientowi się też nic nie stanie, jeśli dłużej poszuka towaru dla siebie. To jeszcze nie ten moment na rynku, żeby podaż przewyższała popyt, trzeba tę chwilę przewagi popytu celebrować i wykorzystać do maksimum, rozciągać w czasie.

Dochodzi u nas do takich absurdów, że nasze – świeżo zerwane owoce – są tańsze niż importowane, które przejechały 2000 kilometrów. Przecież to jest śmieszne wręcz. Pośrednicy i importerzy potrafią trzymać cenę, ale sadownicy już nie. Tamci chcą zarobić na owocach, a my chcemy je jak najszybciej sprzedać, pozbyć się jakby parzyły. Skoro ktoś tak źle się czuje z tymi owocami, to po co je produkuje?