Jak sami psujemy sobie rynek

Zapewne Państwo, jak ja, widzieli ogłoszenie na Facebooku, w którym ktoś z sandomierskiego oferował sprzedaż Red Chiefa za 70 groszy. Post wywołał falę komentarzy, dominowały te krytykujące i potępiające ogłoszeniodawcę, choć bywały również wspierające go. Dlaczego ktoś zaoferował tak niską cenę, skoro na rynku można dziś za te owoce uzyskać ponad 1,20 zł/kg? Pewnie dlatego, że nie ma chłodni i są to jabłka z pakowni czy przechowalni. Sam wielokrotnie pisałem o problemie, jakim dla rynku jest fakt, że część producentów, nie mając chłodni a często nawet wystarczającej liczby skrzyń, musi sprzedawać towar prosto z drzewa, zalewając wręcz rynek zbyt tanimi owocami. Tak to jest fakt, tacy producenci utrudniają funkcjonowanie pozostałym sadownikom.

Jabłka tym różnią się od owoców miękkich, że można je przetrzymać, choćby przez chwilę i nie trzeba ulegać kaprysom kupujących. Niestety, jeśli komuś brakuje chłodni czy nawet opakowań na jabłka, to poddaje siebie i pozostałych uczestników rynku właśnie tym kaprysom albo rozpaczliwie szuka nabywcy, zaniżając ceny. Jednakże na całym świecie są producenci jabłek i gruszek, którzy nie maja chłodni czy skrzyniopalet. Nie jest to może dominujący model biznesowy, ale całkiem pokaźny odsetek takich sadowników jest w Beneluksie. Dlaczego tam tak bardzo nie destabilizuje to rynku jak u nas?

U nas nikt nie myśli o szukaniu klientów na swoje owoce, a nawet próby szukania zbytu przed zbiorem są negowane. W Niderlandach, sadownicy bez chłodni, już latem intensywnie oferują swoje owoce potencjalnym klientom. Wysyłają ofert, odzywają się do ubiegłorocznych nabywców, szukają nowych. Bardzo często te gruszki czy jabłka są wręcz zrywane w opakowanie odbiorcy i według wskazań odbiorcy zabezpieczane na przechowalnictwo. U nas szukanie klienta ogranicza się do obdzwonienia dwóch-trzech sortowni wokół domu i koniec. Później jest zrywanie bez ładu i składu i płacz, że brakuje skrzyń albo przetrzymywanie tego na pakowni, gdzie towar traci jakość, a wraz z jej utratą mięknie opór producenta do trzymania ceny. W efekcie dochodzimy do wniosku, że każdy grosz ponad przemysł to dobra cena i wystawiamy ogłoszenie o chęci sprzedania takiego Red Chiefa po 70 groszy.

Powtarzam jeszcze raz – model biznesowy produkcji owoców bez bazy przechowalniczej zawsze był i pewnie będzie, nie może on dominować, ale jakiś sens on ma i swoją niszę na rynku ma prawo znaleźć. Jednak nie da się tego prowadzić bez intensywnych poszukiwań odbiorców jeszcze przed zbiorami.

W Polsce w ogóle istnieje jakaś awersja do aktywnego szukania klientów. Jednak o ile, mając chłodnię, mamy ten bufor czasu na to by klient sam do nas przyszedł po nasze owoce, nawet bez naszej aktywności, to pozostając bez chłodni, nie możemy sobie pozwolić na ryzyko czekania. Szczególnie jeśli nie jest to jakiś rok przymrozkowi i nic nie zapowiada deficytu owoców na rynkach. Te paniczne próby sprzedaży prosto z drzew czy z przechowalni już jesienią są naprawdę problemem dla rynku i strasznie go destabilizują. Gdyby każdy miał skrzynie i przechowalnie na całość swojej produkcji, to nie czułby na sobie presji nagłej sprzedaży wszystkiego w byle jakich pieniądzach. Na rynek kierowane byłyby owoce z młodszych plantacji, może jakieś drugie rwanie wartościowszych odmian (Gala) albo niewielkie partie w celu uzyskania płynności finansowej. Jeśli tych skrzyń i chłodni nie mamy i nie znaleźliśmy klienta na swoje owoce przed zbiorem, to w jakiej pozycji negocjacyjnej stawiamy siebie sami wobec potencjalnych nabywców? Przecież w takiej sytuacji, to nawet 5 groszy więcej niż przemysł jest dobrą ceną, bo jeśli nie weźmiemy tych 5 groszy, to alternatywą jest tylko BDF.

Niech będzie ten rynek handlu owocami prosto z sadu, niech będzie taka nisza, bo chyba jest ona potrzebna zarówno nam – producentom – jak i pośrednikom. Część z firm handlowych chce sobie zabezpieczyć towar po zawarte kontrakty i mieć pewność dysponowania nim. Również czasem sadownik ma potrzebę wczesnego spieniężenia produkcji aby pokryć jakieś zobowiązania czy plany inwestycyjne. Niech taka nisza istnieje, ale nich przestanie utrudniać funkcjonowanie pozostałym uczestnikom rynku. Naprawdę to taki problem znaleźć nabywcę na Red Deliciousa przed sezonem? Bardzo pożądana grupa odmian na rynku, ma stosunkowo atrakcyjną cenę i wiele różnych rynków zbytu. To nie Gloster czy Ligol, którego nikt nie chce i jest problem ze zbytem. Dlaczego polski sadownik tak bardzo nie chce szukać kontrahentów na swoje owoce jeszcze przed sezonem, tym bardziej, że wie iż brakuje mu chłodni czy skrzyń?