Sadownik musi wiedzieć co i dla kogo produkuje

Tegoroczne zbiory przyniosły nam nienormalnie duży odsetek małych owoców. Bardzo wiele odmian (Gala, Szampion czy nawet Idared) zawiązały całkiem nieźle ale owoce osiągnęły dość małe rozmiary, udział najmniejszych jabłek jest stanowczo większy niż zazwyczaj. No i ponownie wracamy do kwestii, którą poruszałem już wielokrotnie: co i dla kogo produkuje polski sadownik?

Z Europy dochodziły wieści o dość dużych zbiorach, utraciliśmy rynek egipski, podobnie jak Białoruś. Od dłuższego czasu napływały do nas sygnały, że – przynajmniej na początku sezonu – głównym odbiorcą naszych owoców będzie rynek krajowy, który preferuje raczej większe rozmiary owoców (najchętniej +75 mm). Jak to się więc stało, że mamy tak dużo bardzo małych owoców? Wiele sadów zawiązało bardzo obficie a sadownicy boją się przerzedzania, być może swoje zrobił również brak wody, szczególnie w niektórych regionach. Również podczas zbiorów nie ma u nas powszechnego zrywania jabłek z miarką na skrzyni i pracownicy zbierają wszystko z drzew. W efekcie, już podczas zbiorów, mieliśmy mocne przesłanki, że będziemy mieli duży popyt na większe owoce. Mimo to nie uwzględniliśmy tego w naszych decyzjach o zbiorach. Dlaczego? Wielokrotnie już powtarzałem, że problemem naszej branży jest to, że my nie wiemy co, dla kogo i za ile mamy produkować. Sadownik nie wie czy Golden to ma być z policzkiem czy jednak zielony. Nie wie nawet jaki docelowy rozmiar owoców ma wyprodukować, bo nie wie czy jego jabłka wylądują jednak w Czechach, czy na Litwie. Ponieważ u nas nie podejmuje się produkcji z zamiarem osiągnięcia odpowiednich parametrów i wszystko powierza się siłą natury, to w efekcie raz mamy Szampiona +75 mm a raz mamy +65 mm. Nie udaje nam się nawiązać więc stałych relacji z docelowymi odbiorcami. Każdy rynek ma pewne preferencje odnoście rozmiaru czy koloru jabłek i – na tak konkurencyjnym rynku – trzeba się w te gusta klientów wstrzelić, to my mamy dostosować się do rynku a nie rynek do nas. Czasy permamentnego deficytu towarów dawno odeszły i producenci muszą zrozumieć, że konsumenci sięgną po takie jabłka jakich oni sami pragną a nie po takie, jakie uda się sadownikom wyprodukować.

Gdy pisałem wiosną i latem aby myśleć o szukaniu klientów, o nawiązywaniu rozmów z potencjalnymi odbiorcami, to dużo osób mnie wyszydzało, twierdząc, że najpierw trzeba wyprodukować a dopiero potem szukać pod to klienta. Niestety, kolejny raz okazało się, że świat zbudowany jest inaczej. To my musimy produkować to, czego oczekują klienci. A jak dowiedzieć się czego oni oczekują? No trzeba ich zapytać, zadzwonić, przedstawić się i zaoferować współpracę. Już nawet nie chodzi o podpisywanie kontraktów z zafiksowaną ceną i ilością, tylko po prostu o poznanie oczekiwań rynku. My produkujemy "coś" i potem się zastanawiamy jak to sprzedać. To naprawdę duża rozrzutność, bo bardzo często duży odsetek tego "czegoś" ląduje na przemysł. Polscy sadownicy toczą zażarte dyskusje o cięciu, opryskach czy maszynach ale na pytanie "co i dla kogo produkujesz?", niewielu jest w stanie odpowiedzieć konkretnie. Produkcja jabłek nie jest tania, po co inwestować więc duże pieniądze i produkować produkt, na który nie mamy pewności, że będzie popyt? Naprawdę nie trzeba mieć twardych kontraktów na wszystko co się produkuje, zresztą świat tak nie funkcjonuje. Wystarczą zwykłe ramowe umowy z odbiorcami, regulujące podstawowe kwestie współpracy, w tym te odnoszące się do parametrów, czyli rozmiaru, wybarwienia czy jędrności.

Drogi Sadowniku, naprawdę pomyśl co i dla kogo chcesz produkować, zrób to przed sezonem, przed zbiorami. Dużo łatwiej podejmuje się kolejne decyzje o zabiegach agrotechnicznych, kiedy wiemy jaki efekt końcowy mamy osiągnąć. To naprawdę jest koszmar, że taka część jabłek deserowych ląduje finalnie w przetwórstwie, bo dalece odbiegają one od oczekiwać odbiorców.