Mit „bogatego sadownika” i bezwzględna gra sieci handlowych

Widząc w sklepie jabłka po 4,49 zł za kilogram, wielu konsumentów zakłada, że wysokie ceny oznaczają wysokie dochody sadowników. W rzeczywistości to jeden z największych mitów dotyczących polskiego rolnictwa. Zdecydowana większość kwoty pozostawionej przez klienta w sklepie trafia do kolejnych ogniw łańcucha dostaw, podczas gdy producent często balansuje na granicy opłacalności. Wnioski płynące z debaty zorganizowanej na SGGW pokazują, że relacje między sadownikami a wielkimi sieciami handlowymi są dalekie od partnerskich, a administracyjne próby regulowania rynku nie przynoszą oczekiwanych efektów.

Cena w sklepie nie oznacza zysku producenta

Polski handel detaliczny został zdominowany przez duże sieci handlowe, które dzięki skali działalności posiadają ogromną przewagę negocjacyjną nad dostawcami. To one w dużej mierze kształtują warunki współpracy oraz poziom cen skupu.

Choć konsument płaci za kilogram jabłek kilka złotych, do sadownika trafia zwykle około 20 proc. tej kwoty, a nierzadko jeszcze mniej. Z uzyskanych środków producent musi pokryć koszty zbioru, sortowania, przechowywania, transportu oraz inwestycji w nowoczesne chłodnie z kontrolowaną atmosferą. W efekcie wysoka cena detaliczna nie przekłada się na wysoką rentowność gospodarstw sadowniczych.

Dodatkowym wyzwaniem jest zmieniająca się struktura popytu. Jabłka coraz częściej konkurują o uwagę konsumentów z owocami jagodowymi, zwłaszcza borówką amerykańską, która dzięki intensywnym kampaniom marketingowym zdobyła opinię produktu premium i „superfood”.

Sieci handlowe nie są zainteresowane dialogiem

Od lat pojawiają się postulaty budowania partnerskich relacji pomiędzy producentami a sieciami handlowymi, szczególnie w sezonach o wysokich kosztach produkcji. Praktyka pokazuje jednak, że takie oczekiwania trudno zrealizować.

Podczas debaty na SGGW Piotr Korczak, współpracujący z sieciami handlowymi od 1994 roku, przyznał, że przez ponad trzy dekady nie zaobserwował realnej gotowości największych detalistów do prowadzenia dialogu z producentami.

Przykładem była inicjatywa zorganizowania spotkania przedstawicieli organizacji sadowniczych z sieciami handlowymi, którego celem miało być przedstawienie kosztów produkcji oraz prognoz dotyczących nadchodzącego sezonu. Żadna z zaproszonych sieci nie wyraziła zainteresowania udziałem w rozmowach.

Zdaniem uczestników debaty wynika to z modelu funkcjonowania korporacji handlowych. Dla central zakupowych jabłka są przede wszystkim produktem, który ma być dostępny przez cały rok w możliwie najniższej cenie. Priorytetem pozostaje maksymalizacja marży, a nie stabilizacja sytuacji krajowych producentów.

Import jako narzędzie presji cenowej

O sile negocjacyjnej sieci handlowych najlepiej świadczy przykład rynku czereśni z ostatniego sezonu.

Kiedy na rynek trafiły importowane czereśnie z Turcji oferowane w cenie 8-10 zł za kilogram, wielu detalistów zdecydowało się ograniczyć zakupy krajowych owoców, mimo że polscy producenci oczekiwali 12-15 zł za kilogram – poziomu odpowiadającego rzeczywistym kosztom produkcji.

Przykład ten pokazuje również ograniczenia tzw. patriotyzmu konsumenckiego. O ile w przypadku truskawek czy borówek wielu klientów wybiera krajowe owoce, o tyle przy większej różnicy cen decydującym kryterium pozostaje koszt zakupu. W efekcie tańszy import często wypiera krajową produkcję.

Dlaczego regulacje prawne nie rozwiązują problemu

Część środowiska sadowniczego postuluje wprowadzenie przepisów zakazujących zakupu produktów rolnych poniżej kosztów ich wytworzenia. Jako przykład wskazywana jest Hiszpania.

Podczas debaty prezes Związku Sadowników RP, poseł Mirosław Maliszewski, zwrócił jednak uwagę, że doświadczenia hiszpańskie nie potwierdzają skuteczności takiego rozwiązania. Według informacji przekazywanych przez tamtejsze organizacje producentów nowe przepisy nie wyeliminowały sprzedaży poniżej kosztów produkcji. Część transakcji została jedynie przeniesiona do nieformalnego obrotu, gdzie producenci utracili dodatkowo ochronę wynikającą z legalnych umów.

Zdaniem uczestników debaty pokazuje to, że sama interwencja ustawowa nie jest w stanie zrównoważyć przewagi ekonomicznej największych sieci handlowych.

Przyszłość należy do jakości i współpracy

Eksperci zgodnie wskazywali, że trwałej poprawy sytuacji nie zapewnią ani administracyjne regulacje, ani oczekiwanie na zmianę polityki sieci handlowych. Znacznie większe znaczenie ma budowanie przewagi konkurencyjnej poprzez jakość oraz lepszą organizację sprzedaży.

Oznacza to konieczność odchodzenia od tzw. „hazardu chłodniczego”, polegającego na długim przetrzymywaniu owoców z nadzieją na wzrost cen w późniejszym okresie sezonu. Zamiast tego producenci powinni koncentrować się na systematycznym dostarczaniu jednolitego jakościowo produktu przez cały rok.

Równie istotna jest dalsza konsolidacja producentów w silne grupy i organizacje producenckie. Większa skala działalności, profesjonalizacja sprzedaży oraz stabilne dostawy wysokiej jakości owoców to dziś jedne z nielicznych narzędzi, które mogą wzmocnić pozycję negocjacyjną polskich sadowników wobec największych sieci handlowych.