Mały handel, duże pieniądze

Marcin Popławski 07 marzec 2022

Nasza branża przechodzi gruntowne przeobrażenia i już widzimy, że nie wszystkie gospodarstwa przeżyją w obecnej formie. Bardzo wielu z nas odejdzie z branży, znajdzie pracę poza sadownictwem. To musiało nastąpić. Jednak nawet wśród gospodarstw, które przeżyją nastąpią zmiany. Nie każde gospodarstwo będzie mogło funkcjonować tak, jak obecnie. Chciałbym zwrócić Państwa uwagę na alternatywę jaką jest handel detaliczny owocami w stosunku do produkcji wielkotowarowej.

Większość z nas produkuje surowiec, który odsprzedaje sortowniom. Niektórzy próbują pomijać kolejne ogniwa w łańcuchu logistycznym i sami sortują, a najodważniejsi sami sprzedają towar detalistom. Jednak mniejszym gospodarstwom ciężko jest przeskakiwać kolejne ogniwa, bo mają zbyt małą produkcję, aby ktoś inny niż sortownie się zainteresował ich towarem. Tacy sadownicy są skazani na współpracę z sortowniami i oddawanie owoców za bezcen albo próbują sprzedawać je w handlu detalicznym. Znam kilku sadowników w Polsce jak i za granicą, w różnych krajach, którzy sprzedają swoje owoce w taki sposób. Zaznaczę jednak, że jeśli ma to być główny sposób upłynniania swojej produkcji, to gospodarstwa monogatunkowe (np.: tylko jabłoń) w tym sobie nie poradzą.

W USA czy Nowej Zelandii popularne są sklepy detaliczne przy gospodarstwach produkujących jabłka, są one najczęściej sezonowe. Tam detal jest tylko dodatkiem do sprzedaży hurtowej. W taki sposób nawet małe gospodarstwo nie jest w stanie upłynnić swojej produkcji. Aby sprzedać plony z jednego roku trzeba naprawdę wielu miesięcy handlu. Clue racjonalności takiego biznesu to marża detaliczna. Każdy wie, że najwyższą marżę w łańcuchu dostaw ma detalista. W wypadku samodzielnej sprzedaży swojej produkcji przez sadownika to on jest tym detalistą i przechwytuje tę marżę. Wszyscy znani mi sadownicy, sprzedający detalicznie swoje owoce, całkiem nieźle prosperują. Wahania cenowe jabłek dotyczą ich w bardzo niewielkim stopniu. Jednak to całkiem inny typ gospodarstwa niż te wielkotowarowe. Tutaj trzeba mieć szerszą paletę odmian, w tym minimum 2-3 letnie. W zasadzie ciężko sobie taki sklepik wyobrazić tylko z jabłkami, przynajmniej ja takiego nie znam, więc w sadzie trzeba mieć też kilka gatunków drzew owocowych – oprócz jabłoni koniecznością wydają się grusze, ale też czereśnie, może deserowe wiśnie, śliwy czy brzoskwinie. Znane mi gospodarstwa detaliczne posiadają też całkiem spory asortyment krzewów owocowych: deserowy agrest, truskawki, maliny, borówkę a ostatnio jest moda również na porzeczki deserowe. Jak widać jest to bardzo rozdrobniona produkcja, wielu gatunków, aczkolwiek w małym tonażu. Wymaga to szerszej wiedzy producentów i znacznego wydłużenia sezonu zbiorów. Jest to forma biznesu raczej dla całej rodziny, bo połączenie ochrony, zbiorów oraz sprzedaży wydaje się niemożliwe. Potrzeba do tego minimum 2-3 osób, bo sklep powinien być otwarty prawie każdego dnia handlowego w roku a ktoś też musi przecież doglądać produkcji i przygotowania towaru do sprzedaży.

Jak widać nie jest to łatwy biznes, jednak w wielu krajach sprzedaż detaliczna z gospodarstw rozwija się dynamicznie. Bardzo duży nacisk na taką formę handlu położono w Niemczech, gdzie ten kanał zbytu produkcji rozwija się najszybciej. Tajemnicą poliszynela jest, że większość takich punktów handlowych dokupuje towar z zewnątrz i żyje nie tylko ze sprzedaży swoich owoców, ale też z marży na cudzym towarze. Niezależnie jednak od tego taka forma sprzedaży istnieje u nas jak i wielu krajach świata i ma się całkiem dobrze. Jak wszędzie wiele zależy od obrotności właściciela i umiejętności organizacyjnych. Widać, że ostatnio również nasze władze wiele myślą o doinwestowaniu tej formy sprzedaży, stąd różne działania na rzecz RHD (rolniczego handlu detalicznego). Od razu też zaznaczę, że warto taką formę sprzedaży uzupełniać o przetworzone produkty. Zarówno soczki NFC jak i inne formy przerobionych owoców cieszą się dość dużą popularnością. Nawet wielkie koncerny spożywcze próbują stylizować swoje produkty na "swojskie", "wiejskie", więc widać, że jest wśród konsumentów popyt na taki rodzaj produktów. Dużo takich sklepów w USA i Niemczech posiada w ofercie owoce suszone w torebeczkach, krojono w kostki w plastikowych kubeczkach (jako świeże przekąski), prażone w słoiczkach a także alkohole z owoców (u nas problem) i soki albo syropy. Widać, że to nie jest tylko zmiana kanału sprzedaży owoców ze swojego sadu, ale już zupełnie inny biznes, choć dalej oparty o produkcję owoców z własnego sadu.