Pierwsze ceny gruszek

W Polsce ruszyły zbiory gruszek odmiany Konferencja, czyli najczęściej uprawianej odmiany tego gatunku w naszym kraju. Udało mi się znaleźć pierwszą ofertę sprzedaży. Od razu, na wstępie, chwalę autora posta za podanie ilości oferowanego towaru, podstawowego parametru i, co najważniejsze, oczekiwanej ceny. Tak powinny wyglądać wszystkie nasze ogłoszenia i należy chwalić każde, które tak wygląda, a ganić wszystkie pytania typu „ile dajesz?”.

Jednak wracając do meritum, czyli początków handlu – oferent oczekuje tutaj 3,6 zł/kg, oczywiście bez żadnego sortowania. Cena już wywołała dyskusję, jedni chwalą wysokie oczekiwania, inni zwracają uwagę, że jest drożej niż w Holandii. Osobiście odczuwam pewien dyskomfort, czytając te komentarze. Argument, że cena jest dobra, bo adekwatna do włożonej pracy, jest zupełnie bez sensu, co udowodniła „szkoła z Salamanki” już w XVI wieku, a jakoś w Polsce, w XXI, dalej próbujemy się nim posługiwać.

Natomiast argument o cenie w Holandii także jest nietrafiony. Skoro tam jest taniej, to po prostu kup tam i ciesz się, że więcej zarobisz, po co więc te dyskusje? Aktualnie w Holandii producenci mogą liczyć na około 0,62 €/kg dla owoców o parametrach podobnych do wzmiankowanego ogłoszenia. Mamy więc 2,64 zł/kg plus ewentualny koszt transportu, czyli jakieś 0,12 €/kg (przyjąłem 2400 euro za transport w „kółku”), choć trzeba pamiętać, że koszty transportu mogą się różnić w zależności od sposobu współpracy, rozliczeń itd. Łącznie więc zaimportowanie holenderskiej gruszki do Polski to koszt około 3,15 zł/kg.

Należy jednak wyraźnie zaznaczyć, że tamtejsi producenci próbują wystawiać swoje owoce w cenach od 0,68 €/kg, natomiast kupujący odpowiadają niższymi stawkami i przy 0,62 €/kg udaje się znaleźć porozumienie. To dopiero początek handlu i na razie trudno ocenić, w którą stronę przechyli się rynek. Z jednej strony mamy bardzo optymistyczne dane o zbiorach od holenderskiego związku sadowników, ale z drugiej doniesienia z pierwszych oberwanych kwater mówią o rozczarowaniu plonem.

Na tę chwilę cena 3,6 zł/kg, wystawiona w ogłoszeniu, jest wyższa od ceny towaru importowanego z Holandii, więc atrakcyjność tej oferty stoi pod znakiem zapytania. Trzeba jednak pamiętać, że każde ogłoszenie jest zaproszeniem do negocjacji, każdy może zaproponować swoją cenę i warunki transakcji. Kontrofertowanie to standard, co zresztą pokazałem, pisząc o Holandii. U nas też tak powinno być, zamiast durnowatych komentarzy na oferty sadowników powinny spływać odpowiedzi nabywców. Gdzieś po drodze, w zależności od sytuacji rynkowej, obie strony powinny się spotkać i dojść do zawarcia transakcji.

Pozostaje jednak pytanie: czy polskie gruszki muszą być zawsze tańsze od holenderskich? Produkcja tego gatunku w Polsce odpowiada potrzebom rynku krajowego (po uwzględnieniu prognozowanych poziomów zbioru), a na krajowym rynku marketowym istnieje presja na dostawy owoców rodzimego pochodzenia. To, że duża część sortowni nalepia polską flagę na importowane owoce, to inny problem. Naprawdę nie musimy na siłę pozycjonować się cenowo poniżej gruszek holenderskich. Przy porównywalnej cenie rodzimych i importowanych owoców, nasze mają przewagę lokalności.

Zupełnie inną kwestią jest potencjalny eksport tych owoców na inne rynki. Wówczas cena zakupu jest dużo istotniejsza, bo przy eksporcie nasze gruszki tracą atut lokalności. Niestety, dominacja sortowni, które dostarczają owoce zarówno na rynek krajowy (gdzie pożąda się polskich gruszek), jak i na rynki zagraniczne (gdzie pochodzenie nie ma znaczenia), powoduje presję na dostosowanie cen do sytuacji w Holandii i Belgii.

Dlatego pożądane jest, aby ci producenci, którzy chcą sprzedawać gruszki na rynek krajowy, próbowali samodzielnie nawiązywać relacje ze sklepami i wykorzystać ich zainteresowanie rodzimymi owocami. Wraz ze wzrostem produkcji ten argument będzie słabł i w momencie, w którym uzależnimy się od eksportu, będziemy musieli dostosować swoje oczekiwania krajowe do poziomu cen w obrocie międzynarodowym. Jednak na razie tej presji jeszcze nie ma i warto zgarnąć dodatkową marżę z rynku do własnej kieszeni.

Bardzo zachęcam Państwa do wzorowania się na ogłoszeniodawcy i próby wyjścia z własną ofertą wobec rynku, zamiast czekania na to, co dadzą pośrednicy.