To se nie vrati

Dość mocno w naszej branży zarezonował wywiad, jakiego udzielił pan Marcin Lis czasopismu Wieści Rolnicze. Sam wywiad nie zawiera przełomowych tez, lecz na pierwszy plan wybiły się słowa o psuciu rynku przez świeżych sadowników, którzy jeszcze niedawno uprawiali zboże, a przeszli na jabłka. To właśnie te zdania i ta teza były najczęściej cytowane w branży. Opinia ta nie jest nowa w naszym środowisku i sam wielokrotnie podnosiłem tę tematykę. Nie sposób nie zgodzić się z panem Lisem, że do naszej branży w ostatnich latach dołączyło bardzo wielu sadowników z przypadku. Ich wpływ na rynek jest ogromny – nie tylko na produkcję owoców do przetwórstwa, lecz także na rynek owoców deserowych.

Problem polega na tym, że nie ma możliwości zablokowania tego zjawiska. Jest ono naturalne, bo kapitał płynie zawsze tam, gdzie może uzyskać wyższe marże. Przy niskich areałach naszych gospodarstw to właśnie produkcja owoców daje dużo wyższe marże niż produkcja zbóż. Zresztą doświadczają tego producenci borówek, którzy chyba ostatnio najmocniej przekonali się, jak bardzo rynek mogą zdewastować nowi, dochodzący z zewnątrz producenci, często bez wiedzy i pomysłu na prowadzenie plantacji.

Kiedyś barierą wejścia do branży sadowniczej było długie oczekiwanie na owocowanie drzew. Pierwsze poważne plony zbierało się po kilkunastu latach. Później pojawiły się podkładki karłowe i sad dawał plony prawie natychmiast, ale barierą wejścia była stosunkowo skomplikowana agrotechnika. Sad to nie zboża – tutaj ilość i intensywność zabiegów ochronnych jest dużo wyższa. Dziś jednak i ten problem został rozwiązany przez masowe doradztwo produkcyjne. Coś, czego nasi ojcowie jeszcze nie znali, dziś jest powszechne. Nie piszę tu o profesjonalnych firmach doradczych, lecz o doradztwie ze strony dystrybutorów. Jakość tego doradztwa może nie jest najwyższa, ale nie da się ukryć, że SMS-y ze sklepów zmieniły praktykę agrotechniczną zdecydowanej większości naszych kolegów po fachu.

Na etapie produkcji nie ma więc już większych barier wejścia, które kiedyś decydowały o zyskownym charakterze sadownictwa. Dlatego tak bardzo przerażają pomysły niektórych domorosłych filozofów ekonomii, którzy skłaniają się ku ustaleniu cen minimalnych dla naszych owoców. Przy braku barier wejścia i gwarantowanej cenie sprzedaży – my nie sięgniemy dna, my będziemy do niego pukać od dołu.

Gdzie więc upatrywać marżowości produkowanych przez nas owoców, skoro na etapie produkcji już jej mieć nie będziemy? Pozostaje jedynie etap sprzedaży bądź przetworzenia owoców. Tylko coś, co nie jest osiągalne dla wszystkich, będzie dawało możliwość zarobku. Kiedyś śmialiście się ze mnie, gdy mówiłem, że sadownicy powinni uczyć się języków obcych. Jeśli ktoś jest w stanie samodzielnie znaleźć klienta za granicą, uzyska wyższe marże niż jego sąsiad, który sprzedaje jabłka do najbliższej sortowni. Akurat ten sezon wyraźnie to potwierdza. Jedni sprzedają Red Jonaprince’a po 1,30 zł/kg na sortowanie, a drudzy – tę samą odmianę po 2 zł/kg do Indii.

Tak, prosty sadownik też może sprzedać jabłka do Indii. Ten sam pośrednik, który kupuje od polskich sortowni, może również kupić jabłka bezpośrednio od sadownika. O Egipcjanach szukających owoców prosto od producentów nawet nie ma co pisać, bo wszyscy widzimy to choćby na Facebooku. To samo dotyczy jabłek do przetwórstwa sprzedawanych do Europy Zachodniej. W ubiegłym sezonie relatywnie lepszą cenę dostawał sadownik, który sprzedał drugą klasę do Niemiec czy Holandii, niż ten, który oferował jabłka deserowe pośrednikom w Polsce.

Zresztą gigantyczny rozwój sprzedaży bezpośredniej z gospodarstw do polskich marketów również dowodzi, że sadownicy widzą wyjście z problemu spadających marż na produkcji właśnie w przejęciu marży z handlu. Marży na produkcji nie da się już tak łatwo uzyskiwać i raczej szybko nie wrócimy do tego modelu. Piszę o tym od wielu lat, w zasadzie od samego początku swojej publicznej działalności. Przechodzimy dokładnie to samo, co nasi koledzy z Holandii, którzy próbowali jeszcze uciec poprzez zmianę gatunku (na grusze), ale z czasem zauważyli, że jeśli nie sprzedasz owoców sam, choćby do Polski, to po prostu nie zarobisz.

Na koniec dodam, że ten wyścig o marże nigdy się nie skończy. Tutaj nie ma mety.