Jest sprzedaż poza Grójcem – trudniej, ale warto

Ostatnie kilkanaście dni spędziłem na spotkaniach z sadownikami spoza centralnej Polski. Praca zawodowa rzucała mnie w różne, mniej oczywiste zakątki produkcji jabłek. Wszyscy wiemy, że większość tych owoców produkuje się w centralnej Polsce, w pasie od Rawy Mazowieckiej aż do Warki i obszarów tuż za Wisłą; dochodzą do tego Sandomierz i Opole Lubelskie. To tutaj znajduje się największe nasycenie gospodarstw i całej infrastruktury sadowniczej: skupy, handlarze, sortownie, sklepy branżowe. Nasycenie jest ogromne – prawie w każdej gminie znajduje się przynajmniej jedna firma zajmująca się handlem owocami.

To także silny impuls do rozwoju branży, bo zbyt jabłek był i wciąż jest stosunkowo łatwy. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja gospodarstw położonych daleko poza tymi centrami. Tam nie ma blisko sortowni, do której można sprzedać owoce, i choć czasem korzystają z firm z centralnej Polski, odległość znacznie utrudnia taką współpracę.

Gdy otrzymałem zaproszenie do pierwszego takiego gospodarstwa, byłem zaskoczony profesjonalizmem właściciela. Sadownik znał jędrność swoich owoców – co w centralnej Polsce jest rzadkością. Nie chcę powiedzieć, że u nas nikt tego nie wie, bo to nieprawda. Po prostu proporcje są odwrotne: w centralnej Polsce ok. 20% producentów potrafi wskazać jędrność owoców, które oferują do sprzedaży, podczas gdy tam 20% tego nie umie. Jak powiedział mi pewien starszy sadownik z północnych rubieży województwa mazowieckiego: „Gdybym nie podał panu jędrności owoców, nawet nie przejechałby pan 150 km, aby je oglądać.”

Jędrność to jedno, lecz nie spotkałem gospodarstwa, w którym nie byłoby wagi i elektrycznego paleciaka do załadunku ciężarówki. Tam to standard – wszyscy to mają. W każdym gospodarstwie widziałem też maszyny do sortowania owoców. W większości przypadków otrzymywałem dokumenty WZ podczas załadunku.

Z rozmów z producentami wynikało jasno, że wszystko to jest wymuszone potrzebami rynku zbytu. Nam, w centralnej Polsce, naprawdę jest łatwo z handlem, co w pewien sposób rozleniwia, a wręcz upośledza. Po co waga w domu, skoro sortownia i tak przyśle potem rozliczenie kilogramów? Paleciaka też nie trzeba, bo ciężarówka ze sortowni ma własny, a kierowca nawet uczestniczy w załadunku.

Jednak gdy litewska hurtownia zamówi jabłka u sadownika spod Łomży, wynajęty do transportu kierowca otworzy tylko drzwi naczepy, a dalej obowiązek spoczywa na nadawcy ładunku. Trudniejszy niż u nas zbyt jabłek powoduje, że muszą naprawdę zabiegać o sprzedaż, intensywnie szukać klientów, umieć zorganizować transport, załadunek, a nawet dokumenty eksportowe.

Powtarzam – to nie tak, że w centralnej Polsce nikt tego nie potrafi i nikt tak nie pracuje, bo potrafi i pracuje. Tylko u nas jest to rzadkością, a tam – normą. Sadownicy muszą stawiać na samodzielność, być aktywnym podmiotem handlu, bo innej drogi zwykle nie mają. Oczywiście mają też plusy odosobnienia – wokół brakuje konkurencji, mogą rozwijać handel detaliczny czy małe przetwórstwo, a ochrona jest trochę łatwiejsza.

Godne podziwu jest jednak to, jak zmuszeni do działania, do samodzielności, ludzie sobie radzą. Nawiązują kontakty, intensywnie poszukują partnerów do handlu i profesjonalnie przygotowują się do sprzedaży. Nie wszyscy – spotkałem także sadowników, którzy za nic nie mogli zrozumieć, że jabłka o jędrności poniżej 4 kg nie nadają się do handlu, bo przecież takie sprzedają lokalnie i konsumenci kupują.

Ludzie zmuszeni do samodzielnego radzenia sobie ze zbytem jabłek dają sobie radę i jest to naprawdę godne podziwu. To nie jest przypadkowe sadownictwo: tu nie sadzi się, bo sąsiad sadzi, tu nie sadzi się, bo będzie więcej niż z ziemniaków. Tu nie ma skupu przemysłowego na każdej wsi, nie ma sortowni w każdej gminie. Jeśli nie znajdziesz nabywcy na jabłka, nie ma sensu ich produkować, a ewentualny transport pod Grójec jest biznesowo nieopłacalny.

Łatwość zbytu, jaką dał nam rozwój rynku w centralnej Polsce, pozwoliła na szalony rozwój produkcji i wejście do branży każdego, kto chciał produkować jabłka. Dziś mamy sady powstałe na byłych łąkach i sadowników, którzy nie mają skrzyń ani chłodni, a nawet nie znają jędrności swoich owoców. Łatwy handel wygenerował wysoką produkcję i sadowników bez zdolności do samodzielnej sprzedaży swoich plonów.