Ryzyko, które sami tworzymy – prawda o płatnościach w sadownictwie

Facebookowy wpis o braku płatności za jabłka, opublikowany przez pewną firmę spod Warki, wywołał ożywioną dyskusję w internecie. Wiele osób poczuło potrzebę, by wyrazić swoje zdanie w tej sprawie. Pozwólcie Państwo, że i ja coś dodam, choć podobną tematykę poruszałem już wielokrotnie.

Przede wszystkim uważam, że internet nie jest odpowiednim miejscem na takie sprawy. Jeśli ktoś ma problem z ściągnięciem swoich należności, do tego są sądy – i tylko sądy. Prywatne firmy czy rejestry dłużników mają taką samą moc jak żale w internecie, praktycznie żadną.

Jeżeli jednak ktoś chce potraktować swój wpis jako próbę ostrzeżenia dla innych, którzy mogliby wejść we współpracę z nierzetelnym płatnikiem, wówczas anonimizacja takiego ostrzeżenia pozbawia go sensu. Aby ostrzeżenie było skuteczne, musi być poparte faktami, ktoś pod swoim nazwiskiem powinien wskazać, ile i kto jest mu winien. Pisanie anonimowych postów mija się z celem, a wręcz działa odwrotnie.

Jednak sedno tematu to nie sam wpis, a dyskusja, jaką wywołał, dotycząca płatności w naszej branży. Mit, że wszyscy powinni płacić przy załadunku, wciąż jest w branży silny. To nierealne. Jak pisałem już wcześniej, kredyt kupiecki jest podstawą funkcjonowania dużego handlu. Transakcje wyłącznie na przedpłacie znacząco ograniczają obrót. Porównania do sklepów detalicznych są po prostu śmieszne, handel hurtowy to zupełnie inna skala.

My, jako branża, w obecnej sytuacji, nie możemy pozwolić sobie na jakiekolwiek ograniczenie wolumenu sprzedaży, bo przy ilości towaru, jaki mamy do upłynnienia, oznaczałoby to katastrofę finansową. Domyślam się, że takie słowa nie są w smak producentom, bo ryzyko tego modelu biznesowego jest na nich przerzucane. Jednak tego się nie zmieni zbyt szybko i należy nauczyć się funkcjonować z tym ryzykiem.

Pamiętam, ile drwin wywołał mój artykuł o dokumentacji towarzyszącej transakcjom sprzedaży. Tymczasem właściwa dokumentacja to pierwszy krok minimalizujący ryzyko handlowe. Drugi krok… pozwólcie Państwo, że opowiem o moim doświadczeniu sprzed roku. Próbowałem umówić długą rozmowę z przedstawicielami największego światowego ubezpieczyciela transakcji handlowych. Niby byli zainteresowani, ale ostatecznie się wycofali. Dlaczego? Ponieważ nie widzą w sadownikach potencjalnych klientów. Wprost twierdzą, że mamy „syndrom sztokholmski”: niezależnie od tego, jak bardzo ktoś nas oszuka lub zawiedzie nasze zaufanie, my i tak dalej będziemy sprzedawać mu jabłka.

W jednej z historii firma wypłaciła ubezpieczenie z tytułu braku należności od kontrahenta, a rok później sadownik chciał sprzedać owoce temu samemu kontrahentowi i był zdziwiony, że ubezpieczyciel odmawia objęcia transakcji polisą. W naszej branży istnieją też absurdalnie długie terminy płatności (np. 90 dni i więcej), co praktycznie wyklucza możliwość objęcia transakcji ochroną. Takie terminy są sygnałem dla aktuariuszy, że płynność finansowa kontrahenta jest słaba, a ryzyko transakcji duże.

Konkludując: my sami, jako producenci, poprzez naszą niechęć do dywersyfikacji odbiorców, tworzymy warunki transakcji, których nawet ubezpieczyciele nie chcą objąć ochroną. Pisałem kiedyś o raporcie Coface’a na temat wiarygodności płatniczej firm z długoletnią historią. Wynikało z niego, że częściej nie płaci firma „stara” niż nowa. W komentarzach ludzie się ze mnie śmiali: „Jeszcze nie straciłem pieniędzy” albo „Dopiero jak utopię auto czy dwa, to zrozumiem, że sprzedawać trzeba tylko tym, których się zna”.

Takie myślenie, wyśmiewanie konieczności dokumentacji, przekonanie, że nieważne ile trzeba czekać na kasę, byle dać staremu kontrahentowi – powoduje, że sami wykreowaliśmy patologiczne warunki rynkowe. Nie dość, że ponosimy największe ryzyko, to jeszcze można nam płacić po pół roku.

Prawdą jest, że sami sadownicy wykreowaliśmy sobie taki rynek i taką pozycję w łańcuchu handlowym. Pytanie brzmi: co z tym zrobić? W czyim interesie jest zmiana sytuacji – tych, którzy płacą po 90 dni i więcej, czy Waszym? Co zrobicie: dalej będziecie im sprzedawać, bo znacie ich od lat i „wolno, ale w końcu zapłacili”?

Kredytu kupieckiego jako branża nie unikniemy, przestańmy o tym marzyć. Należy po prostu ucywilizować jego zasady i przestać przenosić całe ryzyko na sadownika. To od niego zależy, czy do tego dojdzie.