Dlaczego nie różnicuje się cen ze względu na jakość?

Analizując wypowiedzi zamieszczane w przestrzeni medialnej można zaobserwować pewien zgrzyt. Z jednej strony, aby móc być pewnym partnerem handlowym eksporterzy potrzebują wysokiej jakości jabłek, a przede wszystkim powtarzalnych partii. Niskie ceny tłumaczą niezadowalającą jakością. Z drugiej strony, sadownicy chcą gwarancji wyższych cen za towar premium. A niestety, jak pokazuje każdy następny sezon, nie ma różnicowania cen ze względu na parametry jakościowe. Brakuje porozumienia.

W ostatnich tygodniach w ogłoszeniach z ofertami kupna jabłek pojawiają się informacje z propozycjami wyższych stawek w przypadku posiadania towaru z kontrolowanej atmosfery lub po „freszowaniu”.  O konieczności różnicowania cen ze względu na jakość jabłek mówi się już bardzo długo. Zdaniem handlowców największym problemem jest obecnie niska jakość jabłek. Mimo to nie decydują się na podwyższenie cen dla towaru o wyrównanych parametrach i bardzo dobrej jędrności.

Trzeba przyznać, że wiara w to, że sadownicy zainwestują duże nakłady na produkcję jabłek wysokiej jakości bez gwarancji godziwej ceny, raczej mija się z celem. Rynek oferuje całą gamę rozwiązań, która ma służyć produkcji jabłek o najlepszych parametrach. Począwszy od środków ochrony, przez nawozy, przez sieci przeciwgradowe, aż po systemy zraszania nadkoronowego. A może handlowcy zawczasu powinni nawiązywać kontakty i za określoną, wysoką jakość proponować lepsze pieniądze?  

Narzeka się na brak powtarzalnych partii wysokiej jakości, jednak trudno też wyjść z inicjatywą pewnego zbytu. W USA, Nowej Zelandii czy Chile sadownicy współpracują z firmami handlowymi przez wiele sezonów. Firmy znając preferencje swoich odbiorców szukają dostawców owoców, przekazując im dodatkowe wytyczne odnośnie pożądanych cech towaru na rynkach docelowych  (np.: rozmiar, wybarwienie). Producenci już w trakcie wegetacji podejmują działania zmierzające do spełnienia docelowych kryteriów nabywców. Firma wyszukuje na swoim rynku najlepszych dostawców, negocjuje ceny, podpisuje nawet umowy, sprzedając de facto owoce, które jeszcze są na drzewie. Często tuż przed zbiorami jabłka są już sprzedane konkretnemu nabywcy po ustalonych stawkach. Po kilku sezonach takiej współpracy sadownicy zaczynają się specjalizować w produkcji na konkretne rynki. Nawiązują się długoletnie współprace i wszystkie strony transakcji wiedzą, za jakie pieniądze pracują, czego mogą oczekiwać w nadchodzących latach i  przystosowywać się do zmian rynkowych.

Polski sadownik najczęściej nie wie dla kogo produkuje jabłka, kto będzie ich nabywcą, na jaki rynek są przeznaczone. Zazwyczaj odbywa się to w ciemno. Golden ma być zielony czy żółty? Red Jonaprince pojedzie na Wschód i powinien mieć +75 mm czy może do Egiptu i najlepszy rozmiar to 70-85 mm? Czy Szampiona produkować na Skandynawię w rozmiarze 70-80 mm czy może na polskie markety w rozmiarze +75 mm? Cztery pozostałości? Dwie, a może zero? Dlaczego nie wie? Bo nie ma informacji od nabywców. Niewiele sortowni chce zamawiać towar przed sezonem. Te, które decydują się, to w znacznej części firmy z zachodu.

Wysyłki do Indii często kończą się reklamacjami, bo jabłko nie jest w stanie przetrwać kilkutygodniowej podróży – gnije po drodze lub znacząco traci na jędrności. Odpowiada za to niewystarczające nasycanie wapniem i mała dbałość o zabezpieczenie środkami ochrony. Gdyby eksporterzy uzgodnili z sadownikiem już latem, że potrzebują jabłka na tak odległe rynki, to ten z pewnością przyłożyłby się do odpowiedniej strategii produkcji. Jeśli brakowałoby wiedzy – w naszym kraju jest niemało ekspertów.

Jednak wówczas firmy powinny zagwarantować sadownikowi odpowiednie wynagrodzenie za wyprodukowane jabłka. Handlowcy nie chcą tego robić licząc, że ryzyko wezmą za siebie sadownicy i w ciemno zainwestują w drogie środki ochrony przedzbiorczej czy odpowiednie zwiększenie nawożenia wapniem. Niestety, wówczas często sprawa kończy się reklamacjami płynącymi z Indii czy innych rynków. To samo dotyczy innych cech jakościowych owoców. Wydaje się, że polscy sadownicy są w stanie wyprodukować Galę wybarwioną w 75%, technologia jest znana, choć kosztuje. To samo z zieloną skórką Goldena czy rozmiarem Red Jonaprinca. (Całość: Tutaj)

W ostatniej debacie, inny prelegent wypowiedział bardzo ciekawe sformułowanie. „Sadownik nie może się z grupą bawić w ciuciubabkę”. Przytaczał przykłady, że raz członek grupy jabłka ma, nie ma, potem okazuje się, że jest ich dwa razy tyle. To w pewnym sensie parafraza zakładania sadów bez ustalonej strategii i komunikacji na linii grupa – sadownik.

Do pełnego sukcesu w dążeniu do jakości potrzeba właśnie tych dwóch działań. Do tego muszą być w jednym czasie skonsolidowane. Chociażby produkcja według strategii eksportowej grupy. Podmiot ma docelowych klientów, wie, ile musi wyprodukować/dokupić. W związku z tym powinien pomagać i informować członków, jakie odmiany, w jakich parametrach są najbardziej pożądane. No chyba, że handel jest rwany. Jednak może taki być tylko dlatego, że nie udaje się utrzymać klienta, właśnie z powodu niskiej jakości... Tu pojawia się mechanizm błędnego koła...

Drugą składową powinno być oferowanie wyższych stawek za parametry jakościowe i wybarwienie. Bo niestety, jak pokazał ubiegły, obfity w plony sezon. Nawet za najwyższą jakość, sadownicy nie dostali ani grosza więcej.

Czy obecne różnicowanie cen jest pierwszym zwiastunem dobrego? Miejmy taką nadzieję. Jeśli sadownicy przekonają się, że za wyższą jędrność i lepsze wybarwienie stawki są wyższe, z pewnością zainwestują więcej w produkcję.