Zabójczy wyścig cenowy

Od kilku sezonów obserwujemy trend polegający na bezpośrednich dostawach owoców od producentów do sieci handlowych. Zjawisko to stale przybiera na sile. Choć niektóre markety unikają współpracy z rolnikami jak ognia, większość sieci raczej chwali sobie takie rozwiązanie i zamierza je rozwijać. Oczywiście spotyka się to z powszechną krytyką firm pośrednictwa handlowego, które tracą rynek. Ponieważ niezręcznie jest komuś mówić, że powinien sprzedawać przez pośrednika, a nie bezpośrednio, zarzuty koncentrują się na wysokości cen oferowanych sieciom przez producentów.

Od razu zaznaczam, że współpraca ze sklepami nie jest łatwym kawałkiem chleba. Niektóre firmy zachowują się naprawdę bezczelnie, wcześniej pomiatały firmami handlowymi, a teraz w ten sam sposób traktują producentów. Trzeba jednak zauważyć, że często jest to kwestia polityki konkretnego centrum magazynowego i jego kierownictwa, a nie całej sieci handlowej. O plusach i minusach współpracy z marketami pisałem niedawno, więc nie będę dalej rozwijał tego wątku.

Moim zdaniem udział dostaw realizowanych do sieci przez pośredników będzie systematycznie malał na rzecz dostaw bezpośrednich od producentów. Nigdy jednak nie nastąpi pełne zastąpienie pośredników, bo mają oni pewne przewagi. Poza tym w Polsce produkcja ogrodnicza jest silnie skoncentrowana w kilku rejonach, podczas gdy sieci handlowe obejmują swoim zasięgiem cały kraj, co daje pośrednikom argument w kwestii koncentracji podaży i logistyki dostaw. Niemniej udział dostaw bezpośrednich będzie w kolejnych latach wyraźnie rósł.

Chciałbym odnieść się do argumentu handlarzy, którzy wskazują na zbyt niskie stawki oferowane w cotygodniowych cennikach dla marketów. Muszę potwierdzić, że pośrednicy w pewnym sensie mają rację – sadownicy rzeczywiście często wyceniają swoją produkcję nieco niżej, niż robią to pośrednicy. Oczywiście generalizuję, bo zdarzają się również sytuacje odwrotne, ale mówię o dominującym obrazie rynku.

Gdy pytam sadowników, skąd biorą takie, a nie inne ceny dla swoich owoców i warzyw, najczęściej słyszę jedną odpowiedź: sortownia płaci „x” za dany produkt. Podstawą tworzenia oferty przez sadownika jest więc alternatywna możliwość zbytu. Jeśli sortownia oferuje 1,5 zł/kg za określoną odmianę i kaliber, to oferta dla sieci będzie wynosić około 1,5 zł plus koszt pakowania, koszt sortowania i około 30 groszy marży, co daje łącznie 2,30 zł/kg (wartości przykładowe). Żaden pośrednik tego nie przebije, bo jego koszty są wyższe, więc próbuje obniżyć cenę skupu owoców od producentów. To z kolei napędza spiralę spadku cen. W następnym tygodniu sadownik widzi na sortowni cenę 1,4 zł/kg i po dodaniu marży wychodzi mu 2,20 zł/kg w ofercie dla sieci. W efekcie mamy samonapędzający się spadek cen, który minimalizuje zyski producentów, a pośredników – w dużo mniejszym stopniu.

W tym wyścigu najbardziej tracą producenci owoców. Sortownie również ponoszą straty, ale znacznie mniejsze, bo mogą przerzucić je na dostawców. My natomiast nie mamy już na kogo zrzucić kosztów. Firmy pośrednictwa nie wygrają konkurencji z sadownikami o rodzimy rynek marketowy. Część pośredników już to zrozumiała i zrezygnowała z obsługi dużych sieci, koncentrując się na innych rynkach.

Przez wiele lat wmawiano nam, że duże podmioty, dysponujące dużym wolumenem dostaw, będą w stanie wywierać presję na sieci handlowe. Okazało się to nieprawdą. Po pierwsze: nawet największe polskie firmy handlowe nie mają takiej siły. Po drugie: konkurują ze sobą równie zaciekle jak sami sadownicy, więc o jakimkolwiek zjednoczeniu nie ma mowy. Duże podmioty muszą szukać alternatywnych rynków zbytu za granicą, bo rywalizacji z producentami o rynek krajowy nie wygrają.

Z moich obserwacji wynika, że sadownicy, którzy spróbowali swoich sił we współpracy z sieciami w Polsce, chętnie wysyłają oferty również do sieci białoruskich, czeskich czy rumuńskich – i to często z powodzeniem. Sieci takie jak białoruski Eurotorg (kwestia jakości współpracy to osobny temat) mają już podpisane kontrakty z polskimi sadownikami, i to w liczbie znacznie większej niż jedna czy dwie umowy.

Dlatego realnym polem do popisu dla dużych firm pośrednictwa handlowego są dalsze, trudniejsze rynki, gdzie marże mogą być wyższe, a presja cotygodniowej walki o cenę – mniejsza. Zwiększenie eksportu na takie rynki może być szansą na przerwanie zabójczego dla producentów wyścigu cenowego w dół. Jeśli sortownie, mając pewny zbyt na odległych rynkach, będą oferowały lepsze ceny zakupu, sadownicy przestaną zaniżać ceny dla sieci.

Zwiększania udziału dostaw bezpośrednich do marketów już nie zatrzymamy. Powrotu do obietnic koncentracji podaży i lepszych negocjacji z sieciami też nie będzie – nikt w to ponownie nie uwierzy. Był czas, że indywidualny sadownik w centrum logistycznym sieci był ewenementem, bo prawie wszystko realizowali pośrednicy. Sadownicy nie wspominają tamtego okresu z nostalgią, sieci i tak wymuszały ceny, a pośrednicy przerzucali presję na producentów. Teraz sieci również wymuszają ceny, ale sadownik-dostawca dostaje z tej ceny choć trochę więcej.

Tak jak utrata rynku rosyjskiego przeorała naszą branżę i doprowadziła do bankructwa wielu dużych firm handlowych, tak utrata rynku wewnętrznego również wyeliminuje część pośredników. Proces, który opisuję, i jego dalszy rozwój są, moim zdaniem, nieuniknione z obiektywnych przyczyn. Producenci mają po prostu więcej przewag konkurencyjnych niż pośrednicy, choć nie na wszystkich polach. Nieuniknione są też straty po obu stronach, zarówno producentów, jak i handlarzy. Nie wiem, jak długo potrwa ta transformacja rynku, lecz na pewno nie zakończy się w ciągu jednego czy dwóch sezonów. Przez pewien czas jesteśmy skazani na wzajemną konkurencję i im szybciej postaramy się z niej wyjść, tym lepiej dla wszystkich.

Na koniec muszę zaapelować do sadowników, do producentów owoców: naprawdę nie zaniżajcie tak bardzo cen swojej produkcji. Kilka lat temu Unia Owocowa (organizacja pośredników) wystosowała apel o rzeczywiste liczenie kosztów produkcji. Choć mam polemiczny stosunek do ówczesnych wyliczeń, to jednak zdecydowanie popieram samą ideę dokładnego liczenia – zwłaszcza tych kosztów, których nie widać na pierwszy rzut oka, a które sadownicy mają tendencję pomijać (m.in. pracy własnej!).